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営業にAIが採用さると!生き残る営業マンとは?

投稿日:2020年11月13日 更新日:

AIが人の仕事を奪う、と懸念されている情報をよく耳にします。



現に街の至る所に徐々にAIロボットが、仕事をしている光景を目にするようになりました。



営業という仕事にAIが導入されるとどうなるのでしょうか?



営業マンは必要なくなるのでしょうか?



営業とAIの相性から、AI導入後の営業の姿を示唆してみました。


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AIが世の中に広く普及されていく状況




現在、街の至る所でAI(人工知能)搭載のロボットが、仕事をする風景を見てきました。



無人のコンビニや展示会等で活躍するAIロボットの受付など。



日本では、普及が遅れていると言われるAI技術も、日本のリーディング企業のトヨタが大々的にAIと人類の共存社会の実現に向けて走り出しました。



2020年には、トヨタが富士山の麓で、「Woven City(ウーブン・シティ)」というAIと自動運転、スマートホーム技術を駆使した街をゼロから作り上げる構想をラスベガスで発表しました。



2020年末に閉鎖予定のトヨタ自動車の東富士工場の跡地を利用して、2021年着工予定。





2020年、菅新内閣誕生後、デジタル庁を設置しアメリカと中国に10年以上遅れている日本においても、デジタル先進国を目指しているさなかです。



2020年、群馬県の相鉄バスが自動運転の実験を終え、群馬大学と提携して運転席に運転士を配置させた自動運転バスの営業運行をしました。



2020年、ファミリーマートはAI技術による植物工場で生産された野菜を商品導入する発表をしました。



コロナ渦の現在、無人店舗で食料品が買えるようになるなど、AIの普及が広がってきています。



この時代の流れを見ると、AI技術が営業職にも取り入れられる日は近いと予想されます。


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営業職とAIの関係は



営業職は、人と人がかかわっていく仕事なので、AIは営業には不都合と考えられてきましたが、営業の分野にも案外AIはマッチしそうです。





     

従来の営業職は




営業マンと言えば、「足で稼ぐもの」と考えられている営業でキャリアの豊富な方も多いと思います。



とにかくお客様のところに訪問して、買わなければならない雰囲気にさせたり、プレッシャーをかけていく営業マン、口八丁・手八丁で押しのトークだけで売り込んでいく営業マン。



「売れ! 売れ! 売れ!」を全面に出して、営業活動をしている会社も少なくありません。



このような会社や営業は、短命で終わるケースが多いのも事実です。





営業マン個人において、顧客の心を掴む奇想天外なトークで魅了して、カリスマ性を持ってトップセールスに君臨している方もいます。


お客様が、あっと驚くセールストークを展開できる天才的な営業マンです。



誰しもマネできない才能を持った方です。





初回訪問から成約まで、地道に通い情報交換や信頼関係構築に努めて成約する営業マンは、リピートも良く、会社の利益にも貢献している優秀な営業マンです。



優秀な営業マンは、自身の行動を詳細に分析して、顧客のタイプによって、訪問回数と提案するタイミングを理解している営業がほとんどです。



信頼関係に要する期間は、訪問回数は、提案するタイミングは、この辺りを経験から分析して、行動をパターン化しています。



実際の自分の行動や実績を論理的に分析して、実績を上げていくのが優秀な営業マンであり、論理的タイプの営業マンです。



この論理的で優秀な営業マンこそ、誰しもが真似できる営業なのです。



営業職を分析すると、誰もが真似できる優秀な営業マンは、パターン化、ルール化できますので、営業職はAIに親和性のある業種と言えます。




営業にAIを活用すると




上記のような優秀な営業マンのデータを細かにAIにプログラムしていくと、各営業に成功するノウハウが共有できるようになります。



会社が抱えている悩みとして、少数の優秀な営業は、黙っていても結果を出してくれるからいいとして、問題は残りの多数の営業マンです。



優秀な営業マンの行動を顧客の属性ごとに、訪問回数や提案のタイミングをAIに組み込むことによって、どの営業マンも優秀な営業マンと同じ行動ができ、結果を出せるようになります。



また、売上が伸び悩んだ時には、AIに相談すると、「訪問と訪問の間が短すぎます。もう少し時間を空けて訪問しましょう。」と正解を貰えるようになります。



このようにAIによって、優秀な営業マンのコピーを作ることができるのです。




またセールストークや応酬話法もAIに尋ねれば、「この顧客には、○○のトークで。」と顧客の心に響く話も簡単に情報として得ることができます。



いいセールストークが思いつかないと悩んでいる営業マンも、AIに相談すればトークも教えてもらえるわけです。
【営業】失敗しない応酬話法7種類と3つのテクニックで必ず売れる



AIは、営業の虎の巻のようなものです。



今までは、営業会議や研修で上司が部下に教育するのが習わしでしたが、なかなか人と人とのレクチャーは感情が入り、うまく伝達できていないのが実際の問題でした。



AIに営業ノウハウを組み込むことができれば、全体の時間を拘束する必要なく、個々がやる気次第で営業成績をあげることができるようになります。
【営業】失敗しない応酬話法7種類と3つのテクニックで必ず売れる




営業の事務処理や提案資料などもAIが代行




営業活動にも事務処理がつきものです。



業界によっては、営業事務の伝票処理も複雑で量も多い場合もあります。



伝票処理などの事務処理も、AIが担当してくれる分野です。



事務処理が多い営業職の場合は、AIがやってくれるので営業マンは時間の短縮になり、顧客との営業にかける時間を多く取れるようになります。



お客様への訪問や提案にかける時間が増えるので、業績を伸ばしやすくなります。





営業に使うお客様への提案資料なども、AIが担当してくれます。



今までは売上がなくても、パソコンスキルがありパワーポイントを使って、綺麗で洒落た提案資料が作成できるがゆえに、営業として雇われていた人も、AIが担当すると必要なくなります。



むしろ、AIが提案資料を作成した方が、いい提案資料が作れます。



お客様が喜ぶ提案資料などは、AIが作成する方が時間の短縮にもなり効果的です。




今まで裏方であった事務処理もAIが担当してくれ、営業としてのパフォーマンスを存分に発揮できるようになります。



     

営業の指示もAIが行う




成績の上がらない営業に対しての指示も、AIが行ってくれます。



・この顧客には、もっと訪問回数を増やして、メールの文面は〇〇で。



・新商品の提案だけで、その後フォローは数か月に一度でよい。



・空いた時間は、新規獲得に時間を使うべき。




このような適切なアドバイスをAIから貰えるようになるのです。




営業とAIがコラボする近未来




これだけ相性のいい営業職とAI。



近い将来、AIによって営業はどう変化するのでしょうか。





AIが営業の相談役、補佐役になる




初回訪問から成約まで、そしてリピートの獲得まで、事細かに情報がプログラミングされているAI。



業態ごとに訪問回数、使うセールストーク、ビジネスメールの文面、新商品の提案、フォローの仕方、受注、リピートの獲得の仕方まで。



結果が思わしくない場合はAIに相談すれば、「訪問回数が多すぎます。もっと間を空けて、フォローしても大丈夫です。新商品の提案には時間をかけましょう。」と答えてくれます。



すべての成功の情報が、AIに入力されているので、営業でつまづけばいつでも最適な答えを受けることができます。



つまり営業が最適化できる訳です。





今まで営業が、営業以外に意外と時間を取られていた伝票記入などの事務処理もAIが代行してくれます。



営業のプレゼンに使う提案資料の作成も、なかなか時間がかかるものです。



提案資料もあっという間にAIが作成してくれますので、営業マンは営業に多くの時間と労力をかけることができるようになります。




AIを相談訳と補佐役に営業は、セールス中心に活動できますので、会社はAIを導入することで、コストパフォーマンスは非常に良くなります。




    

AIロボットがコールセンターに




商品のお問い合わせなどのコールセンターも、今まで営業時間内だけの運用でそれ以外にかかってくる電話に対しては、機会損失になっていました。



また電話を受ける営業の能力次第で、注文が大きく違うのも会社の課題でした。



AIロボットが、コールセンターで問い合わせを受けると、最適なセールストークで、時間も営業時間外も休日も関係なく受け付けることができます。



ホームページの問い合わせフォームからくるメールも、AIロボットが対応してくれるので、人件費も大きく削減するだけでなく、顧客へのパフォーマンスも大きく向上します。



   
     

人件費の大幅削減に




今までは少数の優秀な営業マンと平均的な多数の営業マンで営業の組織は成り立っていました。



しかし、AIが導入されるとAIが営業の相談役となり、全員に最適化した営業のやり方、動き方が展開されるので、全員ができる営業マンになります。



また伝票などの事務処理だけでなく、プレゼンに使う提案資料もAIがやってくれます。



今まで事務に費やしていた時間が必要なくなりますので、雇う営業マンも少なくて済むようになります。



コールセンターもAIロボットが行いますので、人件費の大幅削減につながります。




AIに仕事を奪われる営業とは




これだけ営業と相性のいいAI。



近未来には、必ずAIが営業にかかわってきます。



その時、仕事を奪われる営業とは。





       

資料を作るだけの営業マン




営業としての売り上げは大したことなくても、パワーポイントやワード、エクセルのスキルがあって、お洒落でカラフルな資料を作成できるがゆえに営業として雇われている営業マンもいます。



営業としてはさほど優秀ではなくても、事務作業ができるという理由で採用している人です。



優秀な営業だけでは、それらの事務作業をやっていくのは負担増だったからです。





しかしAIが導入されると、提案書の作成、ビジネスメールの返答、伝票処理などはAIが代行することになります。



今までなら、パソコンスキルがあるということで雇われていた営業マンはもう必要なくなるでしょう。




お客様が欲しいものだけを売る営業マン




お客様が欲しいものだけを売る営業は、確実に淘汰の対象になります。



いわゆる御用聞きの営業マンです。




ECサイトでも広告をクリックすると、商品説明の画面に移り詳細を説明してくれます。



メールアドレスを教えてくれた顧客には、関連商品やキャンペーンのお知らせなどを送信したりします。



商品に関しての問い合わせにも、AIロボットによる音声で答えるサービスも存在しています。



顧客が欲しいものを説明するのは、AIで十分に事足りるわけです。



御用聞き営業マンは、もう価値のないものになります。




    

AIを駆使できない営業マン




AIは営業においてなくてはならないものになります。



そうなると、AIを駆使できない営業はついていけなくなるでしょう。




顧客が商品やサービスを本当に買うのか、どのプロセスを通れば成約につながるのか、このあたりをAIが担当することになります。



AIを営業の相談相手として営業活動をしていくので、AIを駆使できない営業はもはややっていくことはできないでしょう。



 

AI時代に残る営業マンとは




AIが営業の現場でも採用されるようになっても、必要な営業マンは存在します。



どんな営業マンが、AI時代においても必要とされるのでしょうか。





    

AIを駆使できる営業マン




AIが営業の相談役や補佐役となりますから、AIを使いこなせる営業ではないとこれからはやっていけません。



AIを営業活動の羅針盤としながら、動いていける営業しか生き残っていくことは無理になっていくでしょう。



タイプとしては、論理的に理解しながら行動できる営業マンです。





片や一方で天才的にカリスマ性を発揮して、顧客を魅了していく営業マンもいますがこのタイプはAIが営業に導入されるときは、なかなか難しいでしょう。




営業マンの思考もAIと同じように論理的に展開できるタイプの方が、AIと共に共存、共栄していけるでしょう。




     

顧客と信頼を作ることのできる営業マン




今でも顧客と信頼を作ることのできる営業マンは、高い実績を上げる営業です。



顧客と信頼を得るためには、ヒアリングや情報交換を繰り返して、最適な提案をしていかなければなりません。



顧客との密度の濃い訪問や商談をこなしていかなければなりません。



そうなると、AIに入力する情報が多く顧客から入手できるようになります。



結果として、AIから的確な営業アドバイスも得ることができ、ますます成約する確率が高くなります。



顧客から得られる情報が多ければ多いほど、顧客のポテンシャルもAIで測ることもできます。



将来大きく発展する顧客を見極めるのも、AIのデータから可能になります。



今までは、勘に頼らなければならなかったことが、AIでは客観的にデータで判断できるので、将来的な利益も見越して動くことができます。



顧客と信頼関係を作ることができて、顧客の情報をAIに入力できる営業マンが活躍するでしょう。




     

新たなマーケットを開拓できる営業




AIとともに営業活動していくと、事務処理や提案資料を作る時間も必要なくなり、実際の営業活動も無駄がなく行えますので、時間が非常に余ってくるようになります。



その際に次から次へと、新しいマーケットを発見していく営業マン出ないと新しい価値を作ることができなくなります。



今のマーケットで臨界点までいけば、新しい次のマーケットを見つけ、新たなデータをAIに入力していく営業マンが価値ある営業になっていくでしょう。



新しいマーケットをAIと共に開拓できる営業マンが、AI時代に輝く営業となるでしょう。




まとめ



AIが生活面にまで配置されるようになると、人間が人間を必要としない時代になってくるでしょう。


営業の世界でも、必要とされない人材は淘汰されていくでしょう。



営業だけでなく、どの分野においてもAIと共に共存、共栄、共生できる人材育成が必要となるに違いありません。
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