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営業では挨拶という言葉で訪問が100倍簡単になる!

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営業は、顧客との初対面の時に言う言葉で、後々の訪問や成果が大きく変わってきます。



初対面やアプローチの時の言葉が適切か否か、で後々訪問活動ができるかどうか、に関わってくるのです。



私は今でも覚えています。



私が大学生の就職活動真っ只中に、喫茶店で実に上手くアポを携帯電話で取っていた女性の営業のことを。




見事なアプローチのトークでした。



その後、私も晴れて営業マンになり、顧客にアポを取るようになりました。




就職活動中に見た女性営業が言っていた通りにアポを取ると、社内で一番のアポが取れる営業マンになれました。



今日は、私が成功体験済みのアポ取りがうまい女性のトークを初めにご紹介します、



私も体験済みですので、必ず結果の出る代物です。



その後、得意先への訪問時の挨拶のマナーと訪問後のお礼メールの書き方、について書いていきたいと思います。



新人の営業の方はもちろんのこと、


ファーストアプローチがうまくいっていない方、


アポがなかなか取れない方、


営業経験者の方の確認に


ぜひ、本記事を参考にして頂きたいと思います。



この記事を読まれた方は、



なるほど、ファーストアプローチはこうすればいいんだと理解でき、グングンと成績が伸びることでしょう。



私は、現在50歳になる者ですが、30歳代の頃、フルコミッションの営業で、年収1.000万円~年収1.500万円を稼いだ実績があります。

その経験を元に、営業で悩んでいる方にセールスのコツをお教えしたいと思います。

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売れる営業は「ご挨拶をかねて」と言う



売れる営業は、商品を売りにいくのではなく、ご挨拶に伺います。


コミュニケーションをしに伺うのです。



   

美人女性営業が使っていた「ご挨拶をかねて」




30年経った今でも覚えています。



喫茶店で見事にアポイントを当時珍しかった、携帯電話で取っていた方を。





私が就職活動の真っ只中、喫茶店で美人な女性営業の方が、携帯電話をカバンから取りだし、にこやかにアポを取り始めた。



美人女性営業は、こう言ったのであった。



「○○様は、特に○○業界においてご優秀で、理事長の○○様からよく聞いております。ぜひ、何らかの形でご挨拶を兼ねて、伺わせて頂きましたら嬉しいのですが、○日か○日、ご都合はいかがでしょうか?」


と瞬く間にアポを取ってしまう姿が、大学生の私には眩くも、そして印象的でした。



その光景を見て大学生ながら、「ご挨拶を兼ねて」とアポを取ればいいのだ、と理解しました。




   

「ご挨拶」のトークを使うと




営業として就職して、実際にアポを取るようになりま



私以外の営業はみな、



「○○という商品のご案内です。」



「○○という商品のご説明に伺わせて頂きたく思いまして。」



と、「ご案内」 「ご説明に伺う」 と言うワードを使っていました。



返ってくる返事は、



「結構です。」



「間に合っております。」



と次から次へと断られていました。





私は、みんなと違うアプローチのトークを使いました。



「新しくこの地域をご担当させて頂く○○と申します。新人ですので、ぜひご挨拶に伺わせて頂きたく、ご連絡させて頂きました。」



「来週、御社のお近くまで伺いますので、よろしければご挨拶にと思いまして」



「では、水曜日か木曜日あたり、お時間空いておりませんでしょうか?」




と言うと返ってくる返事は、



「挨拶だけなら、いいですよ。」



「少しの時間でしたら、可能ですよ。」



と次から次へとアポを獲得していきました。



違いは、何だったのでしょうか?





   

「ご案内」 「ご説明」 と 「ご挨拶」の違い




「ご案内」や「ご説明」というワードを使うとお客様は、無条件に売り込まれると察知し、反射的に断ろうとします。



受付や顧客は、頭から断ろうとします。



それはそうですよね。



お客様は、売り込まれるのは大嫌いですから、営業の話を聞かずに断ることを考え出します。





それに対して、「ご挨拶」のワードを使うと、挨拶にくるのだから、と無意識に警戒が緩くなります。



印象がガラリと変わります。



要は、アポの段階で、売り込み臭を出すと良くないのです。



「ご挨拶にお伺いさせて頂きます。ぜひ、勉強させて下さい。」と一言付け加えておくと尚いいでしょう。





    

営業が訪問アポで使っていい言葉は




営業が訪問アポで使うワードは、「ご挨拶を兼ねて」をおすすめします。

「挨拶」という言葉は、お互いの事情や状況を話にくるという意味に受け取られます。

お互いにコミュニケーションをするイメージがあります。





営業が訪問アポで使わってはいけない言葉は、「ご案内」「ご説明に」です。

「ご案内」や「ご説明に」という言葉は、商品の説明という意味がありますから、売り込みと思われてしまうのです。

顧客は、売り込まれるのは大嫌いです。



しかし、商品を選ぶのは好きです。

お客様にご挨拶に伺い、御社のサービス向上によろしければお手伝いさせて頂きたい。

この気持ちがお客様に伝わるものなのです。



お客様の問題解決のお手伝いをするのが、営業の仕事です。



営業の新人の方は、ぜひ「ご挨拶」という言葉を使うことを癖付けましょう。



経験者の方も、今まで「ご説明」や「ご案内」という言葉を使って、アポイント数が上がらない方は、一層今から「ご挨拶」の言葉に変えていきましょう。




営業の訪問のアポ取りは、マインドも大切です。
アポを取る際のマインドについては、営業でアポが取れない!?取れない人と取れる人の特徴はコレ



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訪問時の挨拶のマナー




めでたくアポが取れ、訪問に入るときですがこの段階がものすごく重要です。



なぜなら、人は第一印象でその人に対する評価が決まってしまうからです。



清潔感が感じられるよう、表情、口調、服装に気を付けましょう。



受付に約束の時間の5分前に伺う




営業で訪問する際、絶対にしてはならないミスは、約束の時間に遅れるということです。



絶対に時間には、遅れないように十分余裕をもって行動しましょう。





ただ、早ければいいというものではありません。



よく早いのはいいだろう、と10分、15分前に訪問してくる営業がいますが、受け入れる方は迷惑です。



私も早くすぎる営業をされたことがありますが、部下や同僚も、「早すぎますね。」と陰口を言われてました。



担当する方も、「この人、早いな。」と思って、席に着くので、あまりいい関係ができにくいと思います。





訪問する時間の頃合いは、約束の5分前に受付のインターホンを取る、くらいでちょうどいいでしょう。



5分前だと、部屋に通される時間も含まれると、ちょうど良いかほんの少し早いくらいになりますので。



約束の時間の5分前に受付のインターホンを取りましょう。



元気にハキハキした挨拶をする




訪問に入る際、受付のインターホンを突破しなければなりません。

受付の方にいい印象を与えておくことが大事です。

これからもずっと訪問をしていく中で、受付の人にもいい印象でお付き合いさせて頂きたいものです。





インターホンの取り方は、受話器を取って所定の番号を回します。



受付の方が、受話器を取られて



「はい、○○株式会社です。」と言われます。



こちらは、



「今日の〇時に第一営業部 部長の○○様にアポイントを取らせて頂いておりました株式会社 ××の○○と申します。」



と言います。



先方の部署、肩書、名前を言う際は、正式に言います。



二回目からの訪問の際は、名刺に書かれている通りに部署名、肩書、名前を言います。





声のトーンも明るく1オクターブ高い声で言います。



新人の方で、まだ不慣れなうちは相手の部署名、肩書、名前を言う練習をしておきましょう。



声のトーンも自分の耳で聞いて確かめておきましょう。



こういった地道な練習が、営業を成功に導きます。




    

清潔感のあるスーツで、髪型や見た目にも気を遣う




見た目は、特に営業においては重要です。



いくら優れた営業であっても、見た目で悪い印象を与えてしまうと話すら聞いてもらえないことがあります。





まずは、スーツから見ていきましょう。



スーツは清潔感があり、誰からも好感を持たれるものにします。



業界によって、スーツの趣向も違いますので、会社の先輩のスーツをよく見ておくと安心です。



ワイシャツやブラウスにもきちんとアイロンをかけるか、形状記憶のものにしましょう。



ヨレヨレのものはダメです。



男性なら、ネクタイとスーツの合わせ具合も気を付けましょう。





鞄は、絶対にビジネスバッグにします。



鞄が革製の綺麗な物を使っていると、なかなか仕事できそうだな、と思うものです。



高価なものではなくても、ビジネスバッグを使いましょう。



リュックやポシェトはNGです。





髪型や髭や爪なども、気になるなるところです。



男性は、茶髪や長髪はやめておきましょう。



短めなカットにしておくのが無難です。




髭は苦手な人も多いですし、不潔に感じられますので、やめておきましょう。



眉毛もきちんと手入れしておくと、ポイントが高いですし、爪も短めにカットしておきましょう。



すべてが完璧でも、爪が長いことで印象が悪くなってしまったら、台無しです。




     
      

名刺交換の仕方




清潔感のあるスーツにさっぱりした印象のいい髪型で訪問したら、受付のインターホンで、1オクターブ高い声で用件を伝えます。



その後、受付の方が出てこられ、別の部屋に通されます。



その時が、その会社の方との初対面です。



しっかりとお辞儀をして、明るい声で○○会社の○○と申します、とご挨拶しましょう。



ここでリズムに乗ると、いい具合に担当者といいご挨拶ができます。




部屋に通されると、扉から近い椅子に腰をかけましょう。



下座に座ります。



担当者が来られるまで、名刺入れを準備して静かに待ちましょう。





担当者が来られたら、立ち上がって名刺入れから名刺を取り出して、



「相手の名刺の下から○○会社の○○と申します。本日はお忙しいなか有り難う御座います。」と言って、名刺交換をします。



名刺を頂いたら、担当者がお掛け下さい、と言われますので、それから椅子に腰をかけましょう。



腰をかけたら、名刺入れを机の上において、その上に名刺をおきます。



相手が複数いる場合は、名前を間違えないように座っている順番に名刺を並べておきましょう。



飲み物を出された場合は、相手がどうぞと言われてから、口をつけましょう。




     

訪問時の挨拶のチェックポイント





いざ訪問した時にスムーズに挨拶が運べるように整理しておきましょう。



・約束の5分前に受付のインターホンを押す



約束の時間の5分前に受付のインターホンを押すのが、一番いいでしょう。


10分前だと早すぎる印象を与えてしまいます。


もちろん、約束の時間に遅れるのは論外です。





・受付のインターホン



1オクターブ高い声で話す。



自分の会社名、部署名、名前をはっきと言う。



アポイントの方の部署名、肩書、名前を言う。



受付の方に印象が悪いと、悪い評判を立てられてしまいますので、しっかりと受付の方に礼儀が届くように挨拶をしましょう。





・清潔感のある身なり



営業職なので、オーソドックスなビジネススーツが無難です。



ワイシャツやブラウスはきちんとアイロンをかけるか、形状記憶のものにしましょう。



男性はネクタイとスーツとの相性も気にします。



鞄はビジネスバッグにします。



髪型は短めにし、髭も剃っておきましょう。



できれば、眉の手入れもしていれば尚いいです。



爪も短めにしておきましょう。





・名刺交換の時



部屋に通されたら、扉から近い下座に座ります。



名刺交換は、相手の名刺より下に出し、自分の会社名、部署名、名前を言います。



椅子に腰を掛けたら、名刺入れの上に名刺をおいておきます。



複数いる場合は、座っている順番に名刺を並べておくとわかりやすいです。



出された飲み物は、「どうぞ、お召し上がりください。」と言われてから口を付けましょう。




営業の挨拶メールの送り方




営業では訪問させて頂いたら、お礼のメールを送るのが当然です。



特に新規で営業に伺った時は、必ずその日の夕刻か、次の日中にお礼メールを送っておきましょう



   

件名は必ず書く




メールの書き方については、まず件名に気をつけます。



決して、無題でメールを送信しないよいにして下さい。



無題で送ってしまうと、相手は怪訝に感じてしまいますし、うっかり見落とされるかもしれません。





件名には、「○月○日ご訪問のお礼」 とタイトルを必ずつけて送信します。




    

差出人の書き方




まず、差出人のところに、お会いした方の名前を書きます。



○○株式会社  ○○営業部 
課長  ○○様




上記のように書きます。





もし、二人同席の場合、



役職が高い人の宛先に、お二人の名前を縦てに連ねて書いて、ccで送ります。



○○株式会社  ○○営業部
課長  ○○様

係長  ○○様



という具合いにです。



   

本文の書き方




本文についてさ、わかりやすく簡潔に書きます。



初回訪問の段階で、長々と書くのはNGです。




例文としては、

○○株式会社  ○○営業部
課長  ○○様
係長  ○○様


先日は、お忙しいなかお時間を頂きまして、誠に有り難う御座います。


株式会社××の○○と申します。


初めての訪問にも関わらず、熱心に話を聞いて頂き感謝しております。


お話頂いたとおり、次回商品ご提案書をお持ちさせて頂きたいと存じております。


提案書の方が出来ましたら、ご連絡させて頂きますので、しばらくお待ち下さい。

上記のように書きます。



訪問後のお礼メールは、ビジネスマナーのひとつですので、必ず出しておきましょう、



さいごに




いかがでしたでしょいか?



アポイントを取る際は、「ご案内」や「ご説明」という言葉を使うのではなく、「ご挨拶」を使います。



「この地域を新しく担当になりましたので、ご挨拶に参りました。」



「先日、資料を送らせて頂いておりまして、ご挨拶に伺わせて頂きたいと思っております。」



上記のようにです。



ご挨拶というと売り込み臭がなく、コミュニケーションをしに来るようなニュアンスが感じられるたも、頭から断られる確率が減ります。





訪問の際は、


・元気にハキハキした挨拶をして


・清潔感のあるスーツで


・名刺交換の仕方に気をつける



でしたね。しっかり復習しておいて下さい。




お礼のメールについては、



件名を必ず書き、本文は簡潔に書くことです。



営業では、特に初回訪問の時は必ずお礼のメールを遅くとも、翌日には送信しておきましょう。
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