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営業でアポが取れない!?取れない人と取れる人の特徴はコレ

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営業でアポが取れなくて、苦しんでいる人も多いと思います。



同僚や周りが自分より先にアポが取れていたり、アポが取れない日が数日続くと焦りますよね。



もう自分は、営業でアポが取れないのではないか、とトコトン落ち込んでしまうこともありますね。こういう時は、非常につらいものですし、仕事に行くのも嫌になります。





片や、スイスイとアポを簡単に取っていく営業もいますね。



どこが違うのでしょうか?





営業のアポが取れない人は、取れないマインドにはまっています。



営業とは、アポが取れないと成約が生まれない仕事です。



アポが取れてこそ、営業の仕事が始まるのです。




営業でアポが取れない人には、アポが取れない4つのマインドと5つの特徴に陥ってしまっています。




営業でアポが取れなくて苦しんでいる方。




この記事を読んで、なぜアポが取れないかを確認して、アポが取れる営業の8つの特徴を理解して、ぜひアポが取れる営業になって頂きたいと思いこの記事を書きました。




ぜひ、明日からスイスイとアポが取れる営業となって、活躍して頂くことを願っています。



私は、現在50歳になる者ですが、30歳代の頃、フルコミッションの営業で、年収1.000万円~年収1.500万円を稼いだ実績があります。

その経験を元に、営業で悩んでいる方にセールスのコツをお教えしたいと思います。

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アポが取れない営業が陥るマインド



アポが取れない営業は、自ずとアポが取れないようなマインドに陥っているものです。



アポが取れないには、取れない思考が存在します。



アポが取れない営業の方は、次の4つのマインドに陥っていないか、まずは確認しましょう。

・アポ取りにはセンスがいる

・優秀な人しかアポは取れない

・アポ取りは、精神力と体力が必要と思っている

・丁寧にすべてを言わなければならない、と思っている



   

アポ取りにはセンスがいる




巧みに顧客と話をして、さっさとアポを取っている人を目の前にすると、アポ取りには、何か特別なセンスがいるのかではないか、と思ってしまいますよね。



実際、簡単にアポを取る人を見てると、臨機応変に対応して、ペンディングしたり、期限設定したり、と仕事ができる方に見えてしまうものです。



しかし、これらは誤解です。



すべて慣れです。



慣れで解決します。



アポを取る数をこなしていると、パターンがわかってくるものです。



このタイプのお客様には、期限設定して考えてもらった方がいいな、また違うタイプのお客様には、日を開けて再度取り直した方がいいな、とか。



パターンさえつかめば、即座に対応でき、周りから見ていても仕事のできる人に見えてきます。



要は、慣れです。



 

優秀な人しかアポが取れない




特に新人の頃、流暢なトークでうまく話の主導権を取って、簡潔に商品をアピールして、軽く冗談を交えながら、アポの訪問日を決めていく先輩社員を間近に見ると、優秀な人しか営業のアポは取れないのではないか、と不安になってしまいますよね。




新人ではなくても、アポ取りの成績が上がらない内は、優秀な人しかアポは取れないのではないか、と思ってしまいます。



アポ取りの上手な人は、顧客のパターンをつかんでいるのです。



それと慣れです。



経験から切り返しのトークや、丁寧な枕詞を使って、顧客に入り込んでいって、アポが取れる人からアポを取っていっているのです。



決して、優秀な人しかアポが取れない訳ではありません。




     

アポ取りは精神力と体力が必要と思っている




よく長時間デスクにへばりついて、どんどん電話をかけてアポを取っている人もいますね。



そんな人を見て、アポ取りには精神力と忍耐力が必要と思ってしまう人もいると思います。



ズバリ言います。



アポ取りには、精神力と忍耐力は必要ありません。



必要なのは、経験から顧客のパターンを知ること、トークを準備すること、電話をした顧客のリストをまとめることです。



アポ取りは、精神力と忍耐力が必要と思ってやっていると、辛くなってアポ取りの仕事が嫌になってしまいます。



辛くなると、ますますアポが取れなくなります。

アポ取りに必要なものは、精神力と忍耐力ではなく、顧客のパターンを知ること、トークを準備すること、電話をかけた顧客のリストをまとめることです。
   

丁寧にすべてを言わなければならない、と思っている



よくいますよね、お客様にすべてを言わなければ、と思い込んでしまい、商品やサービスのすべてを話してしまう人。



お客様から言われることは、



「考えておきます」



「ご丁寧に有り難う御座います」



いくら丁寧にお話しても、アポが取れなければ仕事をしたことになりません。



営業のアポ取りのコツは、簡潔にアピールして、訪問日を決めることです。



要は、訪問日を決めることがアポ取りの仕事です。



言葉数が少なくても、訪問日が決まるなら、それに越したことはありません。



参照記事
失敗しない電話営業のかけ方!できる人の秘訣はコレ


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アポが取れない営業の3つの特徴




アポが取れない営業は、不思議と次の3つの特徴にはまってしまっています。



営業でアポが取れなくて困っている方、自分はどのタイプにはまってないか、よく検証してみて下さい。




   

ついつい長話しになってしまう




お客様に丁寧に説明しよう、お客様と仲良くなろうとついつい長話になってしまい、



挙げ句のはてに、商品やサービスをすべて話してしまい、



結果は、「考えておきます」と顧客に言われて終わってしまう方。



これでは、アポが取れませんね。



目的は、訪問日を設定すること。



目的がしっかりしていない方に陥りやすいパターンです。




   

電話をすることに葛藤を感じている方




電話をすることに嫌悪感や葛藤を感じたまま、アポを取ろうとする方いますね。



お客様には、すぐに嫌悪感や葛藤の雰囲気が伝わってしまいます。



電話は見えないため、雰囲気や様子が言わなくても伝わってしまうものです。



電話をすることにストレスを感じていたら、速やかに気分転換をするなり、考えを整理するなりして、できるだけ新鮮な気持ちで電話を取りましょう。



そして自分から話を聞いてくれるお客様が必ずいることを、しっかりイメージしてアポ取り活動をしていきましょう。




     

電話の回数が少ない




アポが取れない人が陥っている最もよくある特徴は、電話の回数が少ないということがあります。



アポが取れない → 電話の回数が少なくなる → ますますアポが取れない



悪循環のパターンにはまってしまっているのです。




まずは、次の章で書いてあるアポが取れる人の8つの特徴をよく理解して、アポを取れるようにしていきましょう。



成功体験を積めば、電話をするのも楽になってきます。



また、いいお客様に出会えるのが楽しみになってきます。

電話の回数が減ってしまっている人は、電話アポが取れる人の8つの特徴を理解して、アポ取りが楽しくなるようにしていきましょう。



参照記事
【営業】失敗しない電話アポの取り方!新人の頃の私に教えたい方法




電話アポが取れる営業の8つの特徴




電話でアポが取れる営業は、共通の8つの特徴がありました。



これだけのことができていれば、必ずアポが取れるだろうと思われるものです。



これらをマスターして、あなたもアポが取れる営業になりましょう。





          

トークが自分のものになっている




電話アポが取れる営業は、例外なくトークが自分のものになっています。



まるで一流の野球選手のように、フォームが自分の体に染み付いています。



一流の野球選手は、相手ピッチャーからどんな球を投げられても、自分のフォームを崩しません。




成績のいいアポが取れる営業も同じです。



アポ取りのトークが、どんな状況でもスラスラ言えます。



空を見ていても、スラスラとトークが話せるし、例え、カラオケで歌っているときにトークをふられても流暢に話すことができます。



ぶっきらぼうな顧客であっても、自分のトークで話すことができます。



なかなか本音を話してくれないお客様にでも、自分のペースを崩さずにじっくりとトークをしていきます。



色んなタイプの顧客に対応できるほど、トークが体に染み付いています。



まずは、しっかりトークを覚えて自分のものにしましょう。 営業トークの覚え方のコツ!僕はこのやり方で完璧になった【体験談】




   

話の主導権の取り方が上手い




アポ取りが上手い営業は、相手が社長さんであっても、取締役であっても、




「大変恐縮です」 と言いながら、



うまく下手にでながら、話の主導権を取っていきます。




営業は、相手の上になろうが、下になろうが、横になろうが、契約が取れればいい訳です。



まして、アポ取りです。



商品やサービスの相手が食らいついてくることを言い、訪問日を決めればいいのです。



シンプルで簡単です。



電話アポが取れる営業は、会話の主導権を取ってどんどん行動していきます。




    

一言で商品をアピールする




電話アポが取れる営業は、商品を一言で言い表せるキャッチフレーズをつけるのが上手いです。



思わず相手が食らいつきて、尚且つ斬新的なキャッチフレーズを先方に伝えます。


○○のようなお困りごとも、これひとつで解決です。



口コミだけで売れる魔法のマーケティングです。



苦しい努力なしで、飲むだけで痩せるダイエットサプリです。



思わず聞いてみたい、よかったら採用して、得してみたい、と思わせるのが上手いのです。



商品やサービスの第一印象は、初めのキャッチフレーズで決まりますので、ここで相手の心を掴むことを怠りません。 




    

断られても再度かける




一度アポ取りに断られたからと言って、すぐさまリストから外しているようでは、仕事になりません。



実際に一度断られたお客様に2週間後に電話をして、アポが入ることなんてよくあることです。



1年越し、2年越しで落とすお客様もいます。





アポが取れる営業の特徴として、断られても深刻に考えない。



しばらく時間をおいて、アポを取ってみる。



メールの方がいいお客様にはメールで対応する、など。




アポが取れる可能性のあることなら、なんでもやっていきます。



一度や二度、断られることなんて、気に留めていません。



       
      

簡潔に手短にアポを取る




営業でアポが取れる人は、簡潔に手短にアポを取ります。



電話口でダラダラと話すようなことはしません。




明るくハッキリした言葉で話すのは、もちろんのこと。



挨拶、要件、訪問日の取り決め、とさっさと決めていきます。




簡潔に手短にアポを取ることをモデルにしているので、話が横道にそれても目的を完結します。




     

切り返しのトークが上手い




電話アポが取れる営業は、顧客の不信や不要など、ネガなことを言われた際の切り返しのトークが非常に上手なものです。



顧客は、騙されたくないし損もしたくありません。



できるなら、お金を使いたくないと思っています。





電話アポが取れる営業は、ネガなことを言われることを前提にしています。



「○○と名乗っているけど、代理店じゃないの?」



こう聞かれると、



「弊社は、○○の特約店です。ご安心ください。大手企業の○○は、代理店形式を取ってなく、特約店を使っています。代理店と名乗る会社がよく問題を起こしているのです。」



すぐに絶妙なタイミングで、切り返すトークを持っているのです。



切り返しのトークが上手な人が、アポが取れる営業です。




    

枕詞を使って、丁寧な言葉使いをする




電話でアポを取るので、丁寧な言葉使いをする必要があります。



「大変恐縮です」



「恐れ入ります」



と枕詞を使って、どんどん話を進めていきます。





お客様の方も、丁寧な言葉を聞いていると、ついつい話を聞いてしまうものです。



アポが取れる営業は、枕詞を突破口にアポを取っていきます。




     

メールも利用する




お客様にアポ取りの電話をしていて、商品やサービスには関心を持って頂いているが、時期的に今ではない顧客に何度も電話をすると嫌うお客様から嫌われしまいます。



電話をすると嫌われてしまうお客様には、メールを使うといいでしょう。



メールの内容も売り込みのメールではなくて、業界の情報や既存顧客の喜びの声、商品やサービスとうまく絡めた業界の話などを送るといいでしょう。



メールを送っていくことで、こちらの存在もアピールできます。



ある程度情報提供をしてから、再度電話をかけてもいいし、メールでキャンペーンの案内をしてもいいでしょう。



電話だけでなく、うまくメールも使ってアポを取っていきます。




まとめ



営業でアポが取れない人は、どうしても気持ち的に電話をするのが嫌になり、アポが取れない営業のパターンに知らず知らずの内にはまってしまっているケースが多くあります。



アポ取りとは、そう難しいものでもなく、コツさえ押さえておけば簡単にアポが取れるものです。



本記事では、電話アポが取れる営業の8つの特徴を書いています。



8つの特徴を参考にして頂ければ、必ず電話アポは取れるようになります。



明日から、どんどんアポを取っていきましょう。
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