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営業トークの覚え方のコツ!僕はこのやり方で完璧になった【体験談】

投稿日:2020年8月30日 更新日:

新人で営業の会社に入って、数十枚にわたるマニュアルを渡されて、明日まで暗記してきなさい、と言われて、頭真っ白になった経験は、営業マンでしたら一度や二度はあるでしょうね。



丸暗記と言われても、なかなか覚えられるようなものではないし、覚えないとという上司や先輩のプレッシャーもあるし。



困って、徹夜しても覚えられなかった経験のある方も多いでしょう。



私も、その一人です。



一度目の会社では、全く覚えられずに困りまくりました。



しかし二度目の会社では、すんなりと覚えられ、その後もバンバン売れました。



営業トークの覚え方には、コツがあるのですね。



今日は、私が全くうまく覚えられなかった時とすんなり覚えることのできた経験を書こうと思います。



営業のトークを覚えなければならなくなった方には、必ず参考になるかと思います。



営業は、トークを覚えることから始まります。

私が過去、しくじった経験とうまくいった経験を参考にして頂き、営業kトークの覚え方のコツを理解して頂ければ、明日から意気揚々と営業ができることになるでしょう。

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営業のトークは案外覚えにくい



一回目の営業の会社で、ただでさえ、物覚えの悪い私は営業のトークを覚えるのに四苦八苦しました。






    

数十枚にわたるスクリプトを渡されて



A4の用紙数十枚を渡されて、明日まで丸暗記して来なさい、と渡れました。



明日には、みんなの前で、先輩社員とロープレしてもらう、と言われました。



焦りました。



ただでさえ、ブラック企業の雰囲気のある、高圧的な社内雰囲気の中、いきなり丸暗記で、先輩社員とロープレしなければならないとは。



頭の中で、トークがしどろもどろになり、ロープレがうまくいかず、先輩に怒鳴られている私が目に浮かびました。



家に帰ってから、必死で、アプローチからクロージングまで書かれていることを必死で読み込んでいきました。



しかし、営業マニュアルのトークはただでさえ面白くなく、丸暗記できるようなものではありませんでした。



無理やりに頭に入れようとすると、順序がバラバラになるわ、飛んでしまう部分は出てくるわ、てんやわんやでトークどころのものではなくなってしまいます。



神経を使い果たして、疲れ切って翌朝を迎えました。

営業トークのスクリプトを強引に丸暗記させようとする会社は、ブラック企業。
さっさと辞めて、いい会社に行こう。

     

ロープレと称した先輩のいじめ



翌朝、会社に行くと、みんなの前で、覚えてきたかどうかのテストをされました。



棒読みでいいから、トークをすべて言うようにといわれ、ギクシャクしながらトークを言いました。



その後、先輩社員とのロープレです。



マニュアル通りにトークし、先輩社員が突っ込んできます。



トークも完璧に覚えていないので、つっこまれると、受け答えに困ってしまいます。



ボロカスどやされ、クタクタになりながら覚えていきました。



怒鳴られると、頭も真っ白になり、神経を使い果たし疲れ果てたことを覚えています。

ロープレで先輩営業社員のいびりの対象になる会社は、まさにブラック企業。
こんな会社すぐに辞めましょう。

     

ブラック企業のロープレとは悲惨



トークをいきなり丸暗記しろ、と言われ、すぐさまロープレで突っ込みまくられると、神経が疲れてしまうだけでなく、営業のいいイメージができなくなります。



営業のトークというものは、営業マンが、いいイメージを持ってお客様にクロージングに向けて誘導していく練習です。



丸暗記やロープレや教育と言って、新入社員をいびるようでは、ブラック企業です。



しかし、私はこの経験を基に、正しく楽しく覚える方法に気づきました。



お客様に快く営業できるための営業トークの覚え方が、わかりました。



こんな荒っぽい教育をするところは、ブラック企業です。



研修でなんか変だなんと感じたら、すぐさま辞めるのもいいと思いますよ。



会社は、いくらでもありますから。


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営業トークはICレコーダーを使って覚えるのがコツ



次の会社では、社長がプレゼンしているのをICレコーダーに撮って覚えました。



耳から覚えると、非常に効率的で楽に覚えることができました。



ICレコーダーで、楽しく覚えた方法を書いていきます。




     

社長からトークを録音するように言われて



その会社は、社長が現役のバリバリの営業マンでした。



社長が言うトークをスマホのICレコーダーに録音しなさい、と言われました。



社長の楽しそうで饒舌なトークを録音させて頂きました。



会社で、何度も聞いても、躍動感あふれるトークは、聞いていても楽しくなり、早く営業に出たいと思うほどでした。



書面で見て、ブツブツ言って覚えるよりも、数倍楽しくて、臨場感もあって、覚えるのに効果的でした。



耳で聞いてから、手で書いて覚えるのも効果的でした。



脳に記憶されている様がわかるような気がしました。




通勤時間や帰宅後の時間を使って



ICレコーダーに撮っていると、通勤時間も使えます。



通勤時間も耳から聞いているだけで、覚えられるので時間の節約になります。



まして、書面を見て、ブツブツ言って覚えるのではないので、気分的に楽でした。



テーマごとに聞いて覚えました。



アプローチならアプローチを繰り返し聞いて覚えて、



ある程度、聞いたら、シャドゥーイングといって、録音の後に追いかけてトークする覚え方を行いました。



社長の録音の後で、追いかけて話すシャドゥーイングを行うことで、営業の間や抑揚も大ベテランの社長と同じテンポで覚えることができました。



シャドゥーイングが、かなり効果的で、コピーのようにトークを覚えることができました。



帰宅後、食事の後や、テレビのコマーシャルの時にレコーダーを回していると、記憶への定着もさらに良くなります。



夜寝る前に、一通り聞いて寝ると、もう間違いなしです。


営業トークの覚え方

テーマごとに繰り返して聞く。


ある程度、聞いたらシャドゥーイングを行い、抑揚や間までも真似すること。


      

ブラックとホワイトの研修の違い



第3者話法やネガ消し、クロージングのように、営業における山場のところは、シャドーイングして覚えると、大変効果的です。



社長のセールスの間も受け継ぐことができましたし、テンポ良く覚えることができます。



最初から、テンポがよくてメリハリのあるトークを覚えておくと、営業の現場に出ても、非常にうまくいきます。



伸びる営業になります。




振り返ると、ブラック企業などで、出来もしない先輩から、下らぬトークを押し付けられ、社内でブツブツ練習させられ・・・・。



これで、営業の現場に出たときは、最悪なセールスしかできませんでした。



何しろ、ストレスだらけの研修でした。




ホワイト企業では、社長自身や腕のいい先輩のトークを参考に、録音させてもらい、トークの抑揚まで真似して覚えました。



身振り手振り、間、息をするところまで。



そうすると、営業の現場に出て、非常にいい数字を残せました。



特にシャドーイングの練習と身振り手振りをして練習することは、大いに効果がありました。



ブツブツ唱えることで覚えるのではなく、身振り手振りといった動作を加えることで記憶への定着は良くなりました。



繰り返し反復練習をしていると、実際の現場でイレギュラーな質問があっても、なんなく答えることができました。




 一人で営業トークを練習して流れを覚える




社長の録音をひたすら聞いて、真似して、ある程度、空見ても言えるようになったら、一人でプレゼンをする練習をしました。



プレゼンの練習をするコツは、



・大きな声で話す


・口角を上げて、笑顔豊かに話す


・身振り手振りの動作も加える


・姿勢をよくして話す


・商談の流れを理解する


うまく練習するコツは、上手に覚えることに繋がります。



大きな声で練習することは、本番さながらをイメージしてです。



よくプレゼンの練習は、小さな声でブツブツと話す人がいますが、これでは営業の現場に悪い癖がついてしまいます。



例えば、野球の素振りをするのに、素振りだからといって、力を抜いてバットを振るでしょうか?



営業のトークの練習も、本番をイメージしてすることに意味があります。



口角を上げて、笑顔豊かに話すことは、非常に大切です。



お客様を今目の前にやっている、と意識しないと、棒読みのトークになってしまいます。



棒読みのトークが身についてしまったら、売れなくなります。



姿勢をよくして話す、練習だからといって、丸まった姿勢で話すと何の練習にもなりません。



本番さながらの緊張感を持って練習することが、お客様を目の前にしても上がらない営業になるのです。



商談の流れを理解する、プレゼンの練習をしながら、アプローチからクロージングまでの商談の流れを理解します。



商談の流れが、体に染みついていると、どんな時でもどんと構えた芸業になれます。



営業トークの覚え方
一人で練習するときは、本番さながら大きな声と笑顔で、身振り手振りも加えて練習すること。

    

同僚や先輩にロープレの練習をしてもらう



営業のトークを8割以上覚えたら、同僚や先輩にロープレの練習をしてもらいましょう。



ここで大事なことは、ロープレとはお客様といい具合で話をしているイメージを作ることが目的です。



先輩が新人に足らずを責めるのが、ロープレではありません。



いい会社は、ここで優しくロープレをしてくれる雰囲気があります。



2度目の私の会社は、社長自らが優しくロープレに付き合ってくれました。



社長の長年にわたって培った営業のノウハウを教えて頂けたことに感謝しております。



ロープレの前段階で、ほぼ営業のトークは覚えておくことが大事です。



ロープレでは、臨場感を持って、営業の場になれることを目的としています。




営業トークの効果的な覚え方



営業のトークの効果的な覚え方をまとめました。



・身振り手振りといった動きを持って覚える


・耳から覚える


・何度も聞く


・テーマごとに覚える


・シャドゥーイングする


・8割以上身につけたら、ロープレする



営業トークのNGな覚え方



ブラック企業が良く行う新人潰しの教育です。



・必死で、マニュアルを読んで覚える


・すぐに先輩社員がロープレをかって出て、突っ込みまくる


このような研修をする会社は、ブラック企業が多いですね。



すぐ逃げましょう。




営業のトークを覚えたら



営業のトークをめでたく覚えたら、応酬話法もしっかり覚えていきましょう。


【営業】失敗しない応酬話法7種類と3つのテクニックで必ず売れる



応酬話法とは、簡単に説明すると、お客様のネガな問いに切り返す話法です。



応酬話法をきちんと覚えて、使いこなせるようになると、どんなお客様でも楽々クロージングに向けて進めていくことができます。



また、話してもムダなお客様には、区切りよく離れることもできます。



教育制度のしっかりした会社でしたら、営業トークの中に応酬話法も学べるようなマニュアルを作っていますが、営業の仕事をするのなら、自分で応酬話法について調べて、使いこなせるようにしておきましょう。



必ず、長い営業活動において、役立ちます。


【営業】失敗しない応酬話法7種類と3つのテクニックで必ず売れる




まとめ



営業の新人さんが、まず最初にやることは、トークを覚えることです。



ホワイト企業で、丁寧な研修のある会社でしたら、素直にトークを覚えていけばいいと思いますが、問題はブラック企業に就職した場合です。



ブラック企業では、研修という名の先輩によるイビリが始まりますので、これはヤバイと思えば、さっさと辞めてしまうのもいいでしょう。



下らぬところで、人生の貴重な時間を無駄に過ごすのも良くないですから。



営業のトークの覚え方は、絶対にICレコーダーに撮って、耳から覚えることをおすすめします。



セールスンの全体像を把握したら、テーマごとに部分ごとに何度も聞いて覚えます。



シャドゥーイングを繰り返して、本番さながら、大きな声で背筋を伸ばして、笑顔で、練習していきましょう。



8割以上のトークを覚えてから、ロープレをしてもらいましょう。



8割以上のトークを覚える前に、ロープレをするとせっかく覚え始めたトークの順序が混乱したり、トークもしどろもどろになって、悪い癖がついてしまうので、絶対に焦らずにきちんと覚えてから、本番さながらのロープレをしていきましょう。



すべて覚えたら、営業のトークの要になる応酬話法も勉強して覚えていきましょう。


【営業】失敗しない応酬話法7種類と3つのテクニックで必ず売れる
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