詐欺師は、架空のものをいかにもあるように、価値のあるように見せかけ、お金を振り込ませてしまいます。
詐欺行為は犯罪です。
ただ、合法で、顧客とウィンウィンの関係を保つことのできる商品やサービスを売るのは、全うな経済活動です。
詐欺師の手口やテクニックを用いて、顧客と信頼関係を作り、全うに経済活動をしていくのは、アリだと思います。
いや、多いに詐欺師のやり方を参考にしましょう。
必ず、あなたの手から、顧客に商品が大量に売れますから。
ぜひ、このような悩みを抱えている方に読んで頂きたいと思います。
・真面目に営業活動をしているのに、思うほど売れない方
・伸び悩んでいる方
・営業を辞めようと思っている方
・営業成績が悪くて、上司に怒鳴られている方
・営業を向いていないと思っている方
あなたは、この記事を読まれた後には、意図も簡単に、売れていくことになるでしょう。
ただ、くれぐれも悪用厳禁でお願い致します。
私は、現在50歳になる者ですが、30歳代の頃、フルコミッションの営業で、年収1.000万円~年収1.500万円を稼いだ実績があります。
詐欺師の手口9つの方法を公開
詐欺師の手口7つの方法を公開します。
詐欺師は、いかようにして人を騙していくか、その手口を暴露したいと思います。
また、その反面、詐欺師のテクニックを利用して、バカ売れしている営業マンもいます。
詐欺師の人を騙す手口と対比して、うまく売っている営業マンの姿も書かせて頂きます。
対比することで、わかりやすくて、営業活動に取り入れやすくなっています。
不信を抱かせない
詐欺師は、相手に不信を絶対に抱かせません。
人間は、初対面の第一印象のほんの数秒、2秒でその人の印象が作られてしまいます。
詐欺師は、その心理を巧みに利用して、いい服装、表情、髪型など、人に清潔感といい印象を与えるような外見にしています。
声のトーンも、大きすぎず小さすぎず。
話しを聞く時も、真摯に。
そして、話すと時も、相手の目を見て。
騙された人は、誰もが口を揃えて言います。
その人が詐欺師には見えなかった、と。
売れる営業マンも不信を抱かせない
売れる営業マンも、お客様から信用される身なりをしています。
TPOをわきまえたスーツ、磨かれた革靴、整った髪型をしています。
お客様と話をする時も、堅すぎず、柔らかすぎず、程よい雰囲気で、お客様と接します。
顧客は、この人なら打ち明けてもいいかな、って思います。
保険のトップセールスなど、お客様から信頼されています。
信頼されているから、顧客は家庭の経済状態のことも、営業に打ち明けて、一緒にライフプランを立てるのです。
印象は、第一印象で決まります。
初対面の出会った時の、わずか2秒の印象がその後の人間関係にも影響を与えます。
始めてお客様を紹介された時の2秒間に、全神経を集中させて、印象を良くすることか大事です。
詐欺師は心を読んでいる
詐欺師は、相手の心を読んでいます。
信用させて、その気にさせて、そしてお金を騙し取るのです。
第三者から見て、それは騙されていると思うことでも、当の本人は騙されている訳ないと信じ込んでいます。
それほど、人の心を読んで行動しているのです。
結婚詐欺など、詐欺被害に合う人は、まさかお金を騙しとるために近寄ってきているなんて、思ってもいません。
詐欺師は、相手の心を巧みに読んで、詐欺を仕掛けてくるので、意図も簡単に騙されてしまうのです。
売れる営業マンも、お客様の心を読む
売れる営業マンも、ちょっとしたお客様の反応から、お客様の心を読んでいます。
お客様の頷きや視線、雰囲気からお客様の心中を察していきます。
お客様の腹の中を探れないようでは、売れる営業マンになれません。
お客様の心を読むコツ
お客様の心を把握しておかないと、弾んだ営業ができません。
お客様の感情が、手に取るようにわからないと、なかなか売れる営業マンにはなれませんね。
徹底的にお客様になりきることです。
お客様に徹底的になりきっているから、お客様がどこで感動するか、喜ぶか、
お客様が、どこで得したと思うか、
どうしたら、お客様が、今のままでは損をするな、と思うか、
手に取るようにわかってきます。
それまでは、お客様のリサーチです。
お客様の話をよく聞いて、よく聞いて、
お客様のことを理解して、理解して、理解して、
そうすれば、お客様の思うことくらい、意図も簡単にわかってきます。
その時です。
あなたは、痒いところにてが届くセールストークができ、お客様は、従順にあなたから商品を買ってくれるでしょう。
詐欺師は人から好かれる
詐欺師は、全員、詐欺被害にあった方から好かれています。
詐欺被害が明らかになっても、
「あの人は、そんな悪い人ではなかった。」と言います。
例え、お金を騙し取られていても、まだ詐欺師のことを庇います。
詐欺師は、巧妙に人に好かれる手口を駆使しているのです。
売れる営業マンも人に好かれる
売れる営業マンは、例外なく、お客様から好かれています。
だいたい、嫌いな人にお金を払って、物を買う人なんているでしょうか?
私しごとき営業マンでも、会社を辞める時、担当があの人でなくなるなら、取引を止めますと言われた得意先は、1社や2社ではありませんでした。
相手が個人向けの B to C の営業で売れる営業マンは、初対面のお客様に好かれるテクニックを間違いなく持っています。
保険のセールス、不動産のセールス、百貨店の販売員は、間違いなく人から好かれるテクニックを駆使しています。
B to C の法人の営業でも、人から好かれる営業マンは、間違いなく営業がやりやすいでしょう。
人に好かれるコツ
人に好かれるコツというものが、歴然とあります。
人に好かれる営業マンは、こっそり人に好かれるテクニックを使っています。
・相手と同じしぐさをする
相手と意識的に同じ動作をすることで、段々と仲が良くなってくるものです。
例えば、相手が髪の毛をかきあげたら、自分も髪の毛をかきあげる、
相手が、考えている素振りをすれば、同じような動作をしてみる。
ただ、これだけのことですが、段々と距離が近づいてくるものです。
やり手のセールスは、さりげなくこの仕種を取り入れています。
・親和性の法則を取り入れている
単純にその人と会う回数を増やすと、知らない内に親しくなっている、という法則です。
よく営業マンが、「近くに来たものですので」と言って、訪問に来るのは、この法則に沿ったものです。
ただ、人によっては、「忙しいときに来やがって」 と反応される人もいるので、注意が必要です。
そのような人を落としたい場合は、「あなたにぜひ、お会いしたくて、」といった価値を作って行きましょう。
例えば、「最新の情報がありまして、ぜひ、○○さんにいち早くお伝えしたくて、飛んできました。」と。
人間、会っていると段々お互いが理解しようとしますので、親和性の法則が働き、仲が良くなってくるのです。
・お客様をさりげなく褒める
人は褒められると弱いものです。
さりげなく、さりげなく褒められると、長いお付き合いになりますし、嫌味もないので売れる営業は、みんな使っています。
褒めるということは、仕事や組織で活動する際に、うまくやっていく知恵です。
誰でも、自分のいいところを褒められると気分いいものです。
お客様のいいところを褒めていくことが、お客様に好かれるコツです。
なるべく多く訪問して、営業中は、お客様と同じ仕草を意識的に行い、お客様のいいところを褒めること。
詐欺師は返報性の法則を使う
返報性の法則とは、恩を受けたら返したいと思う心理です。
SNSで、いいねを頂くと、相手に返したいという心理ですね。
詐欺師は、誕生日やその他の記念日にプレゼントを欠かせません。
ターゲットの親や奥さんまで、誕生日にプレゼントをして、あの人が、詐欺師なんて、と思われるほどのマメさです。
詐欺師は、プレゼントだけではなく、ちょっとした気遣いもしてきます。
詐欺師も好意の返報性をしますね。
あなたのことを好きです、ということを伝えています。
これほどのことをしてもらえば、相手の言うことにお返しをしなければ、と思うものです。
売れる営業マンも返報性の法則を使う
保険のセールスレディもよくバレンタインの日には、チョコレートを訪問先の会社の従業員に渡しますね。
うっかり貰ってしまうと、ホワイトデーに返してしまったり、保険のアンケートを答えておこうか、と思いますね。
売れる営業マンは、得意先の企業の展示会や催しには、好んで参加します。
私の同僚で、お客様の引っ越しを手伝いに行く営業もいました。
そうすることで、多くの受注を手に入れていました。
売れる営業は、常に何かを与えることができないか、と頭を振り絞っていました。
詐欺師は損をしたくないという心理を操る
人間は、利益を得るということよりも、損をすることを恐れます。
こうすれば、○○円利益が上がりますよ、と言われても、呑気に聞いてしまうものです。
ところが、こうしないと、○○円損をしますよ、と言われると、急に早くしないと、早くしないと、と一生懸命に動こうとします。
損をすると大変、という恐怖を煽ることが、詐欺師が目をつけている罠なのです。
詐欺師は、「今日振り込んで頂くと、50万円のところを5万円にしますよ。」
「ただ、決算上、本日50万円振り込んで頂いて、来月差額の45万円戻ってきます。」
このようにして、人を騙していきます。
そして、来月になっても、45万円は戻ってこないどころか、会社ともどもなくなってしまっている、という手口ですね。
売れる営業マンも損をしたくないとう心理を応用する
よくテレビショッピングで、
商品説明の最後に、お値段は29、800円のところ本日限り、20,000円でご提供と、
こういったクロージングをよく見かけたこともあると思います。
人間は、損をしたくない、損を避けたい、という感情が動くので、ついつい要らないものまで、買ってしまうことがあるのです。
「キャンペーン」や「先着何名様まで」といったことで、クロージングへと優位にすすめます。
また、営業の話の組み立てでも、「損をさせたくない」、「損失を回避させたい」というストーリーで、話を組み立てていくのも、常套手段です。
値段は安くないが、後々のメンテナンスの費用などの節約になり、結果的にお安くつきます。
今なら、工事費が無料です。
弊社は、物にこだわっていますので、値引きなどはしない方針です。その分、耐久性に優れておりますので、一生ものとして使って頂けます。
このように、顧客の損をしたくないという心理を操り、私はお客様に損をさせたくない方針です、という立場を明確に訴えていくことです。
詐欺師は権威を巧みに使う
詐欺師は、権威を巧みに利用します。
人は、権威ある人、例えば、医者や弁護士といった、特殊な職域にある人には素直に疑いなく従います。
時には、会社社長の振りをして、時には、著名な人間の振りをして、人を騙しにかかります。
権威ある友人、知人がいるように振舞います。
このように、詐欺師は権威ある人になりきったり、権威ある知人があるように見せかけます。
売れる営業マンも権威を使う
売れる営業マンも、権威というものを使います。
顧客に動機付けをしたい時に、
「○○大学病院のドクターは、こうおっしゃっています。」
「〇月〇日付けの日経新聞では、こう見解されています。」
「医師が作成した論文には、こう書かれています。」
と、権威ある見解を巧みに使います。
これは、当たり前のごとく、日常でも目にします。
ニュース番組でも、権威あるコメンテーターが、意見を言いますよね。
営業マンも、権威ある人の見解をうまく利用して、顧客をその気にさせて、商品の有用性を訴えます。
詐欺師は物語を巧みに使う
詐欺師は、お金を騙し取るときに、ありもしない物語を使います。
言葉巧みに、人の心に同情と「なんとかしてあげたい」と思わせるのです。
人は論理的な展開よりも、こころや感情を揺さぶる話に共感します。
詐欺師は、人になんとかしてあげたい、と言う気持ちに相手をさせるのですね。
物語を使って。
その物語作りに神経を使って、日々用意しています。
売れる営業も物語を使う
売れる営業も、商談の中に物語を巧みに使っています。
「あるお客様が、当初は半信半疑ながら商品を使い始めたのですが、どんどん問題が解決して今では、この商品がなくては困るとおっしゃられています。」
このような話を身振り、手振りを加えて、4コマ漫画のストーリーを持って話します。
人は、論理的に正しいとわかる話よりも、感情を揺さぶられる話に誘導されます。
売れる営業マンは、商品を実際に使って、良かったお客様の話をリアルに伝えるのが上手です。
あたかも、何年にもわたって悩み続けてきたことが解決した、とその感動を伝えるのが、売れる営業マンの特徴です。
さいごに
実際に世の中で犯罪行為をしている詐欺師の手口を参考にして、売れる営業に使えることを紹介しました。
詐欺師の手口と売れる営業の共通点は、以下の7つです。
・不信を抱かせない
・心を読む
・人から好かれる
・損をしたくない心理を操る
・権威を巧みに使う
・物語を巧みに使う
この7つを実践すれば、あなたは必ず、バカ売れする営業マンになります。
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