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失敗しない電話営業のかけ方!できる人の秘訣はコレ

投稿日:2020年4月24日 更新日:

テレアポで、電話をガチャ切りされる。


電話での話が、なかなかうまくいかない。


どうしたら、印象良く電話できるか、知りたい。



営業活動において、電話は欠かせません。



電話がうまく使いこなせるようになると、営業が楽しくなります。



この記事では、失敗しない電話営業のかけ方、電話を切られないコツ、電話営業のできる人に共通する10個の特徴について、書いていきます。



この記事を熟読され、実行されれば、今まで嫌いであった電話営業が大好きになり、電話で営業するのが、楽しくなるでしょう。




ライター紹介
私は、現在50歳になる者ですが、30歳代の頃、フルコミッションの営業で、年収1.000万円~年収1.500万円を稼いだ実績があります。

その経験を元に、営業で悩んでいる方にセールスのコツをお教えしたいと思います。

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失敗しない電話営業のかけ方




営業でも、対面営業は得意だけど電話は苦手とか、電話は得意だけど対面は苦手、と2通りの人がいます。



私の営業活動の中で、数々の営業マンを見てきましたが、電話での営業が下手な人は数多くいました。



案外、電話での営業が苦手な人は多いのですね。



ただ、電話営業と対面営業、どちらが簡単かと言うと、電話での営業の方が数倍簡単です。



対面での場合、服装や身のこなし、しぐさ、とか気を付けなければならないことが多くありますが、電話の場合、声の調子と声のトーンで、印象は大幅に変わります。



失敗しない電話のかけ方を3つ紹介します。




    

笑顔で話す




笑顔で話すと言うと、笑いながら話すのか、と意外に思われるかも知れませんが、朗らかな声質で話すということです。



「恐れ入ります。○○株式会社の○○ですが、購買担当の方、お繋ぎ願います。」



というこのセリフでも、ボソボソと話す人、キンキン声で話す人、朗らかに話す人、と違いが出てきます。



特に、ボソボソ話す人やキンキン声で話す人など、相手に悪い印象を持たれてしまいます。



電話では、声のトーンや声の質で、大幅に印象が違ってきますので、朗らかな声で話すようにしましょう。



朗らかな声で話すと、会話も弾んできますので、話もうまくいくものです。




胸を張って話す




電話では、胸を張って話します。



胸を張って話すと、呼吸も深くなります。



実際に試してみるとよくわかるのですが、深い呼吸で話すのと浅い呼吸で話すのとでは、聞いていても印象がまるっきり違ってきます。



深い呼吸で話した方が、信頼できて説得力のある話声になり、営業の電話ではとても重要です。



相手が気が付かないような違いも、無意識に入る印象では大きな違いになります。



この無意識に感じる違いが、なんとなく信用おけそうだと思ったので、なんとなく好印象な人という評価に繋がります。




また、俯き加減で電話をすると、声もこもり、印象が随分悪くなります。



電話をする際には、姿勢に気をつけて、大きな声で話しましょう。




明るく大きな声で話す




声の大きさは、明るいトーンで大きな声で話すことです。



目安としては、相手より、少し大きな声で話すことです。


大きな声で話す人の方が、仕事のできる人が圧倒的に多いです。



私は、過去の部下で、真面目で陰日なたなく努力する勤勉ながら、アポが取れない人に「声を明るく大きくするように」指示しました。



すると、アポ数はウナギ登りに上がりました。



真面目で勤勉であれば、ちょっとした工夫をするだけで、成績が上がるのが、電話営業のコツです。



声の印象、明るさ、トーンと言った声の質だけで、お客様が抱く印象がまるっきり違ってきます。




失敗しない電話営業のかけ方のまとめ




対面営業と違い、声のトーンだけで判断されてしまう電話営業では、簡単なことで印象を変えることができます。



・笑顔で話す

・胸を張って話す

・明るく大きな声で話す


たったこれだけで、お客様の印象が違ってきます。



対面営業では、こんな簡単にはいきません。



スーツやネクタイの柄、体格、身のこなし、体格、視線、表情、雰囲気、名刺に書かれている肩書、・・・・・・と。



目に映る要素、状況がすべて判断材料になります。



これだけのものを変えようとするなら、大変時間がかかり、練習も必要です。



そう考えると、電話営業ほど簡単にできる人に、変化できるものはありません。



ただ、上記3つをするだけで、お客様に与える印象が大きく違うのです。




あと、電話を切る際は、尻上がりに声を大きくしてください。



電話の最後に声が大きく元気になってくると、与える印象がかなり違ってきます。



いい営業の電話ができていても、最後の電話を切る際に、暗い声で印象が悪くなってしまうと、すべての印象が悪くなってしまいます。



最後の印象が、お客様にすべての印象となって、残ってしまいます。



最後に「今後とも、よろしくお願い致します。失礼いたします。」と尻上がりに気持ちの良い声で付け加えておきましょう。



人込みの中で電話がかかってきたら




私は、営業活動中にお客様から電話がかかってきたときも、人込みの中にいる時は電話に出ませんでした。



人込みの中で、電話がかかってきたときは、「折り返して、ご連絡します。一旦失礼します。」と一度丁重に切らせて頂いて、大きな声で話せる場所に移動してから、電話をしてました。



ちょっとした気配りで、顧客への印象やその後の営業活動に大きく違ってきます。


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NGな電話営業のかけ方




好印象に振舞える電話営業に仕方もあれば、絶対してはいけないNGな電話営業のかけ方もあります。



部下や同僚の中で、極端にお客様から評判の悪かった3つのタイプについて紹介します。




聞き取りにくい声で話す




お客様との電話で、ボソボソと聞き取りにくい電話で話すのは絶対にNGです。



お客様も、いちいち聞きなおさなければいけないし、感じも悪いです。



ボソボソ話すのが癖の人も、訓練で直ります。



過去、コミュ障のように、ボソボソ話すことしかできなかった部下を、マンツーマンで指導した結果、大きくはっきりした声で話せるようになった人もいました。



訓練で、必ず克服できる問題です。



ボソボソと小さな声で話すのは、絶対にやめましょう。




    

何かをしながらの電話




書類をめくりながらとか、運転しながらとか、何かをしながらの電話も、お客様にぞんざいな印象を与えます。



お客様からすると、どうでもいいように扱われている感じを受けてしまいます。



もし、運転中に電話がかかってきたら、「只今、運転中なので、後程、かけ直します。」や、



何かしている時に、電話がかかってきた場合、今している作業を止めて、電話に対応しましょう。



     
    

会話が終わる間際に電話を切る




対面でも、別れ際の印象がとても大事です。



非常にいい営業ができていても、最後の終わり際が感じ悪ければ、感じ悪い人と評価されてしまいます。



電話営業で、一番大事な時は電話を切る時です。



一番最悪なのは、会話が終わるかどうかの間際に、ブチッと電話を切ってしまうパターンです。



電話はいかなる場合でも、先方が電話を切るのを確認してから、丁寧に電話を切るように心がけましょう。




電話を切られないかけ方のコツ




テレアポで、ガチャ切りされない電話のかけ方のコツを紹介します。



絶対にガチャ切りされない電話のかけ方というものはないのですが、ガチャ切りされにくいコツというものはあります。



電話営業、テレアポというものは、大変メンタル的にしんどいものです。



ガチャ切りされたら、なおさらしんどいものです。



ガチャ切りされにくいコツを掴んで、実績を伸ばしていきましょう。




     

最初の21秒ですべてが決まる




電話営業と言えども、相手が電話と取ったら、21秒は話を聞きます。



お客様が話を聞く21秒で、何を話すかが、ガチャ切りされるかされないかの瀬戸際です。




自己紹介で、「恐れ入ります。○○会社の○○です。」で、4秒かかります。



次の17秒が、ガチャ切りされるかされないか、のトークになります。



    
     

売り込まない




顧客は、電話がかかってきた瞬間、セールスの電話と思います。



そして、電話を切ろう切ろうと考えます。



その時です。



絶対に売り込んではいけません。



売り込まれると感じたら、顧客の心は離れます。



一度離れた心は、戻ってきません。



そして、ガチャ切りされる運命になります。



   
     

ただ質問するだけ




自己紹介の後は、こういうお得な情報をご存知ですか?と質問するスタンスを取ります。



例えば、「毎月の電気料金を○○円節約できるシステムをご存知ですか?」



「毎月の電話料金を○○円削減できる回線に切り替えておられますでしょうか?」



このように商品のメリットをご存知ですか? と聞いてみるのです。




顧客は、「えっ知らない。それって何?」と会話が続いていくのです。



もっと知りたいと思わせるのです。



 
    

一度離れた心は




最初の21秒で、お客様にもっと知りたいと思わせることです。



ここで失敗すると、顧客の心は離れていきます。



一度離れてしまうと、その後に素晴らしい商品説明のトークがあったとしても、顧客の心は、電話を切ろうと切ろうとしますので、顧客の心に響きません。



お客様の心を最初の21秒で掴まないと、もうセールスするのは無理です。



最初の掴み、21秒間に全神経を集中して、お客様がもっと聞きたいと思うトークを用意して話すことです。




電話営業ができる人に共通する10個の特徴




営業活動を長年してまして、同僚や部下を見ていますと、電話営業ができる人には、10個の共通点が御座いました。



電話営業ができる人の10個の共通点を紹介します。




       

繋がれない会社には電話をしない



電話営業をしていると、どうアプローチしても、担当者に電話を取り付いてくれない会社というものがあります。



電話営業に対して、鉄板の断りが徹底している会社に何度電話しても、時間と労力の無駄です。



電話をするだけ、神経が磨り減るだけです。



無駄を省いて、見込のある会社に全力を注ぐのが、できる電話営業の共通点でした。




       

挨拶や自己紹介をしっかりする




電話営業もベテランになってくると、疎かになってくるのが、挨拶と自己紹介のトークです。



顧客は、始めの数秒で、営業マンを判断します。



だらけた声で、挨拶と自己紹介をしようものなら、感じの悪い営業と評価されてしまいます。



何千回、何万回、挨拶と自己紹介のトークをしたとしても、いつも新鮮な声でできる人ができる電話営業マンでした。




否定的な誘導はしない




よく電話セールスが間違いを犯してしまう誘導のトークですが、絶対に否定後は使わないことです。



「今は景気が良くて物が売れていると思われますが、ひとたび、不景気になると目新しい商品も揃えておかないと、なかなか顧客を引き留めておくのも、難しいと思われます。今のうちに、新たな商品を仕入れて置くというのはいかがでしょうか?」




お客様からすると、勝手に不幸ななると決めつけて、話を進められてしまうとたまったものではありません。


不快な感情になり、電話を切りたくなります。




気の利いたことを言ってみる




お客様に気の利いたことを言ってみると、話がポンポンと進んでいきます。



「御社のホームページを拝見させて頂きました。素晴らしい商品ランナップで御座いますね。」



「素晴らしい商品ランナップで御座いますね。」と一言付け加えるだけでも、印象が変わってきます。



相手の反応を見て、「何かお困りごとは御座いませんか?」 や 「もう一つ、商品の特性が被らない新しい商品はいかがなものでしょうか?」



このように切り返していくと、うまくいく確率がグンとアップします。




     

スクリプトを定期的に変える




電話営業のスクリプトは、定期的に更新していくのが方がいいです。



顧客は、あらゆる営業会社から電話がかかってきます。



似たようなトークを使っている営業マンも他者にたくさんいます。




定期的にスクリプトを変えることを意識していると、自分のテレアポトークの弱点がわかってきて、さらにいいトークができることがあります。



ちなみに、新人の営業マンが、斬新なトークを使うことも多くありました。



先入観がないので、新鮮なアイディアが湧くのでしょう。



毎日、同じことの繰り返しがゆえに、日々新たな気持ちで電話を取るためにも、スクリプトを定期的に更新する必要があります。




     

断られることを当たり前の前提で電話をする




電話営業ができる人は、断られることを前提で電話をしています。



テレアポを断られても、トークを修正することはあっても、いちいち凹んでいません。



現に、いかに素晴らしい顧客のこころを掴むトークを作ったとしても、全員からアポを取るということは、不可能です。



特に昨今、B to C の個人宅にかける電話では、なかなかアポが取れない状態になっています。



過去私の同僚や部下の中で、電話営業ができる人は、断られることは普通と思っていました。




    

営業臭を出さない




電話営業で、顧客から嫌われるパターンは、売り込み臭を出す営業マンです。



早口で、どんどんけしかけてくるような雰囲気を出す営業です。



顧客からすると、不快でたまりません。




電話でのトークは、できるだけゆっくりと丁寧に話すことです。



何も悪いことはしていません。



「こんないい商品がありますよ。」という情報を提供しようとしているだけなのです。



時間的にも、ほんの数分の話です。



慌てず引け目を感じずに、丁寧にそして、売り込みをできるだけ出さずに、情報をお伝えしたい、というスタンスで臨みましょう。




    

量をこなしている




できる電話営業は、電話する量が全員多かったものです。



これは、私が25年間営業活動をしていて、紛れもない事実でした。



言い換えると、できる電話営業の人ほど、断られた数が多いということです。



その断られた電話から、何かを学んで、次に生かしているのです。



まずは、一定量以上の量を確保するようにしましょう。




    

電話営業に価値をつける




自分がしている電話営業という仕事に価値をつけることです。



できる電話営業の人は、熱い思いを電話営業の中に見いだしていました。



「電話一本で売れる営業になるんだ。」



「礼儀正しい営業をして、電話営業に対する印象を良くするんだ。」



このように、毎日の仕事の中で、向上心に沿った思いを持っている人ていない人では、雲泥の差がついてきます。




    

努力は裏切らないと知っている




電話営業ほど、単調で精神的にきついものはありません。



しかし、努力は確実に実を結びます。



ちょっとした言い回しで、話の展開が変わることも多いです。



後は、電話をかける回数です。



日々の研究と場数、この2つがしっかりとしていれば、必ず、成績は上がります。



    

さいごに




電話営業のかけ方から、電話を切られないコツ、電話営業のできる人の10個の共通点について、紹介しました。



電話営業は、対面営業に比べて、声のトーンと調子、声からの表情だけで、印象が違ってしまいます。



いくら いいトークを準備していても、ムスッとした不快な声では、電話を切られてしまいます。



顧客に不快感を与えない声の出し方をして、話出しの21秒に電話を切られないトークをすることです。



後は、私が実際に見てきた、できる電話営業マンの10個の共通点について、紹介しました。



ぜひ、皆様のテレワークの発展に貢献できれば、と思っております。
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