知っているっていいね

日常生活で「知ってるって、いいね!」って思うことを書いていきます。

営業

営業で顧客と雑談できない人はコレ!これで売れるセールスになれる

投稿日:2020年4月19日 更新日:

営業で雑談できない人は、致命的ですよね。


でも、雑談だけが盛り上がって、商品が全く売れない人もダメですよね。



今日は、長年営業をしていて、程よく雑談し、きちんと売ってくるテクニックと経験を紹介します。


・営業の雑談の目的

・雑談ができる営業マンの3つの特徴

・3つの雑談しにくいタイプを攻略した私の経験


これを読んだら、明日から営業に小躍りしていくようになるでしょう。


ライター紹介
私は、現在50歳になる者ですが、30歳代の頃、フルコミッションの営業で、年収1.000万円~年収1.500万円を稼いだ実績があります。

その経験を元に、営業で悩んでいる方にセールスのコツをお教えしたいと思います。

スポンサー広告


営業の雑談の目的




営業活動において、雑談は欠かせないものです。


雑談をうまく成功させるのと、ダメな雑談をするのとでは、売り上げ全く違ってきます。


普通の世間話で行う雑談と営業活動で行う雑談は、全く違うものです。



まず、通常の世間話や友達の間で行う雑談と営業活動で行う雑談の違いを明確にします。



   

一般的な雑談



普段に行われている、一般的な雑談は、目的ななく行われる会話です。



カフェで友人とするおしゃべりなや、職場の休憩時間にする何の気なしなトークです。



楽しければいいに決まってますが、もともと目的がないので、思いのまま話したり、相手の言葉に頷くのみです。




    

営業で行われる雑談




営業でする雑談とは、カフェや休憩時間に行う会話のように思い付くまま、気の向くままという訳にはいきません。



訪問時にお客様と打ち解けれるように、最近の業界での動向の話や、社会的なニュースの話題、時には、自分の子供の話をします。



長すぎず、短かすきず。



顧客との間が近づくように行います。



訪問時の雑談とアプローチがうまくいくと、営業は80パーセントうまくいきます。



野球でいうと、一回の攻撃と守備、ボクシングでいうと、1ラウンド、デートでいうと、第一印象、どれも重要です。




顧客は売り込まれると思っている




あなたが、お客様の場合、営業からトークを聞いているとき、どう思っていますか?



大半の人は、売り込まれるのではないか? と心配しながら、話を聞いていますね。



セールスの初めに弾んだ雑談もなく、ましてや、商品の説明なんかされたら、たまったものではないですね、どうやって断ろうかと考えますね。




    

飛び込みセールスの場合は



飛び込み訪問の時なんかは、特に顧客は機嫌が悪いですね。



それは当然ですね。



見ず知らずの人が、突然、玄関に入ってくるのですから。



当然、お客様の雰囲気は、アゲンスト。




もし、雑談がうまく弾んだら、営業はどう転ぶでしょうか?



ここが、飛び込みで売れる営業と売れない営業の差ですね。



飛び込みで売れる営業は、即座にお客様と仲良くなってしまうのです。



 
    

営業では雑談は大事な位置づけ




このように、営業活動で行われる雑談は、一般的な雑談とは目的が全く違います。



そして、営業活動において、雑談がうまくいくのと、うまくいかないのでは成約になる率がうんと違います。



雑談で、お客様と話しが合わないで、商品が売れたなんて、聞いたことがありません。



売れる営業は、みんな、雑談とアプローチで顧客を引き付けてから、商品説明に入ります。



営業において、雑談は非常に大事な位置づけであります。



雑談ができる営業の3つの特徴




私の25年に及ぶ営業活動の中で、雑談が上手いセールスには3つの特徴がありました。



もちろん、雑談が上手いということは、営業成績もいいセールスばかりでした。



雑談が上手い営業の3つの特徴をまとめました。




お客様を主役にできる




意外と口下手な人が、慣れると上手く顧客と弾んだ雑談ができるようになるのは、お客様の聞き役に徹しているからです。



訪問したら、きちんと挨拶をして、相手のいいところや先方の会社のいいところを褒めて、質問するのです。



「お洒落なオフィスですね。社長様のご提案ですか?」



自社を褒められて、気を悪くする人はいません。



「うちの社長は、来客される方におもてなしをしたいと部屋のレイアウトに色々と凝ってまして、いかがですか? 気に入って頂きましたか?」



と雑談が弾んでいきます。




    

相手のいいところを見つけて聞く




相手の会社、相手の人柄、ホームページ、相手の会社が取り扱っている商品、など、褒めようと思えば、いくらでも見つかります。



素直な気持ちで、知りたいと聞いてみる。




そして、後は聞き役に徹してみる。



そして、言われることに素直に同意してみる。



それだけで、相手との距離が近づき、弾んだ雑談が可能になります。




   

身振り、手振りを交えて雑談する




身振りや手振り、大きなジェスチャーは、雑談をするなかで、相手に前向きなエネルギーを与えます。



そして、笑顔。



笑顔も、ものすごく大事です。



できたら、1日1分でいいから、鏡を見て笑顔の練習をしましょう。



やってみると、笑顔の効果が出ているのが、実感できてきます。



ボディランゲージは、相手の視覚から右脳に入るので、営業の本論に入る前に、いい印象を与えることができます。




   

雑談の時間を決めておく




口上手な人が、よくしてしまう失敗ですが、雑談をしすぎて、時間がたってしまい、肝心な営業をする時間がなくなってしまうことです。



相手も勤務中です。限られた時間しかありません。



営業は、限られた時間で、うまく雑談して、商品に関心を持ってもらい、成約に繋げたいわけです。



長々と雑談に華が咲いてしまわないように、時間を決めて、本論に移行するようにしましょう。



それが、メリハリのある営業に繋がり、好印象に繋がります。



営業の雑談の仕方  実例を3つ紹介




実際に私が営業マン時代、顧客との関係をうまくとりたくて、営業に入る前の雑談を色々と工夫しました。



その中で、印象深くて、ぜひ、参考にして頂きたい3つを紹介します。



     
    

得意先の店主がかなり年上の場合




私が、営業マン新人の20代の頃、お店回りの営業をしていました。



顧客は、個人店とチェーン店でした。



個人店のオーナーで、親ほど年は離れてはいませんが、15歳ほど年上で、なんかとっつきにくく、一癖も二癖もある社長がどうしても苦手でした。



営業が新人で、顧客が親ほど年が離れていて、高圧的なタイプは、若手の営業にとっては厄介ですね。



そのお店に入る前は、いつも気分が重くて、重くて、仕方がないほどきつかったものでした。



    

常に上から物を言われ




雑談も、常に高圧的で説教がましくて、気がつくと、注文もほんの少しといった状態でした。



これでは、売り上げがとれない。



いつも困ってしました。




どうしても、その社長を攻略したいと思っていましたら、いいアイディアが浮かびました。




その社長は、政治に興味があって、いつも日本の政治家のことを、あーだ、こーだとぼやいてました。



当初は、社長の政治家に出す不快感に圧倒されていたのですが。




     

私も政治に興味を持ち勉強しました




ある時、その社長の好きな政治を私も勉強してみようかと思いました。



社長ほどの博学にはなれなくても、話のお相手をするときに、少しでも気を良くしてもらえるのではないか、と思ったからです。



目的は、その社長に気分良くなってもらいたいでしたので、社長の見解や意見に素直に肯定することにしました。




営業の雑談の流れが変わった




その社長の意見に素直に頷き、「そうですよね。」「そうですよね。」と言ったトークをしていました。



すると、今までは、社長が上で、私が下、という関係で、営業していました。



当然、私が下だから、注文なんか、ほとんどもらえません。





社長と政治の話しを共有することで、立場が同等になりました。



社長の意見に共有することで、仲が良くなりました。




そして、その後、注文は、「ここの棚に全部商品入れて置け。」と。



こんな感じでたくさんの注文も頂けるようになりました。




今までは、ほとんど注文がなかったお店なのに、社長の興味のあることを共有して、雑談をしているだけで、商品はどんどん補充させて頂けるようになりました。



その後、年間4回の新商品の提案も二つ返事で、プレゼンさせて頂けて、上取引の顧客に変わりました。




顧客が女性の場合




初めて、女性が顧客の会社に転職するときに、大学時代の女友人に相談したら、「女なんて、簡単よ。歯が浮くような誉め言葉で、いつもお綺麗ですね、って。容姿を褒めたらイチコロよ。」と教えて頂きました。



それから、初めは、恐る恐る、「○○さんって、笑顔が素敵ですね。」



「○○さんって、前から思っていたのですが、ホント、お綺麗ですね。」



こんな感じで、雑談の始めの方に入れていきました。




不思議なもので、ただ、「お綺麗ですね。」




この一言の魔法の言葉で、営業がどんどんうまく行くようになりますし、実際注文も右肩上がりに伸びていきました。




女性が顧客の場合は、どんどん容姿を褒めていきましょう。



「○○さんって、いつもお綺麗ですね。」



これだけで、売り上げが上がります。




    

飛び込みで営業の場合




個人宅を飛び込みで、回る営業をしていた頃です。



これほど、商品説明が始まる前の雑談の出来で、これほど売り上げが変わるのかと、実感したことがなかったです。




先の営業で、雑談には少々自信のあった私は、飛び込みでも、成績を上げました。




飛び込みでの雑談のコツは、玄関先にあるものを褒めることです。



玄関先には、可愛いの孫の写真とか、家族の写真、趣味のバイクとか置いてあります。



中には、賞状とか、旅行先で買った置物など。




     

玄関先にある物に関心を持ってみる




玄関先に旅先で買った置物などがあると、「素敵な置物ですね。どちらで買われたのですか?」




可愛いお孫さんの写真があると、「可愛いお孫さんですね。」



「立派なゴルフ道具ですね。」と。




玄関先にある物を褒めて、聞いてみるのです。




これで、雑談が弾めば、関係がホッとになります。




    

飛び込み営業は歓迎されていない




飛び込みの営業マンが、自宅に訪れてくると、たいていは、お客様は気分が悪い状態です。




何千件に1件、待ってました、というお客様がいますが、ほとんどの場合、営業は招かざるお客です




飛び込みの営業マンの挨拶も、お客様からすると、不機嫌から始まります。



ほとんどの営業では、お客様の心情は不機嫌です。




そこで、玄関先においてある物を褒めることで、お客様との関係が良くなり、他の営業とうんと差をつけることになります。



     
     

玄関先に置いてある物は




玄関先に置いてある物は、来訪者に見てもらいたい物を置いています。



「これを見て、褒めて下さい。」とわざわざ言っているようなものです。




玄関先に置いてある物を、声に出して褒めてあげるだけで、風向きはガラリと変わります。



その後の商品説明や顧客の本音も、掴みやすくなります。




飛び込みで営業する場合、玄関先に置いてある物を褒めてあげましょう。




    

雑談力を磨くには




私が雑談力を磨くためにしていたことは、瞑想です。



瞑想と言っても、本格的にする瞑想ではなくて、お風呂の中や通勤電車の中で、お客様と営業前に行う雑談が盛り上がっているイメージを作っていました。



そうすると、不思議なもので、こお客様と話すときは、この雑談の内容にしようとか、こんな話を振ってみようとか、閃くことが多かったです。



イメージトレーニングをよくすることで、お客様の前で、緊張して上がってしまうこともなかったです。




まとめ




営業において、雑談は非常に大事な意味を持っています。



雑談のできる営業マンの3つの特徴は、

・お客様を主体にできる

・身振り手振りを交えて雑談できる

・時間を決めて雑談する


そして、雑談力を磨くには、普段からイメージをしておくことが大事です。


ふとしたいいアイディアが浮かぶことがあります。



雑談は、営業の始まりの一番大事な部分ですから、雑談がうまくいくと、成約に繋がる確率がグンとあがります。



ぜひ、今日紹介した雑談の仕方で、顧客との雑談を弾ませ、バンバン売っていきましょう。
スポンサー広告

-営業

執筆者:


comment

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

関連記事

マルチ商法の勧誘の手口と最強の断り方はコレ!

マルチ商法している人から、連絡あったら大変だね。 微妙に断りにくい人間関係から連絡あるので、ホント面倒臭いよね。 マルチ商法の勧誘の手口を知っておいて、正しい断り方を知っていれば、安心だね。 ・親友か …

洗脳の方法を営業に用いるとバカ売れする

世の中には、売れる営業と売れない営業がいます。 売れる営業とは、洗脳することが上手い人です。 売れない営業とは、人を洗脳することが下手な人です。 誤解のないように説明しておきますが、この記事では、人を …

【営業】失敗しない電話アポの取り方!新人の頃の私に教えたい方法

電話でアポを取ろうとすると、「必要ありません。結構です。」と言われ、モチベーションがダウンしてませんか? 電話をかえてもかけてもダメで、どうすればアポが取れるのだろうと、悩んでませんか? 他業種からの …

ネットワークビジネスの洗脳の11の手口と実態、洗脳の解き方を一挙公開

ネットワークビジネスの洗脳は、凄まじいくらいに強烈です。 一度、洗脳にハマったら、頑なに人の言うことには耳を傾けません。 それどころか、借金しても、ネットワークビジネスを続けようとします。 今日は、ネ …

【営業のクロージングができない方へ】失敗しない締結のコツ

営業のクロージングで、以下ことを悩んでいる方。 ・クロージングをして断られたら、どうしよう。 ・クロージングするタイミングがわからない。 ・クロージングしようとすると、ビビってしまってできない。 この …