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失敗しないセールストーク5つのコツ!例文もあり【昔の私に教えたい】

投稿日:2020年4月11日 更新日:

・セールスで商品が売れない方

・セールストークがうまく話せず、購買に繋がらない方

・営業やセールスに自信がなくなった方

・営業やセールスを辞めようと思われている方


このような悩みを抱えている方に向けて、記事を書きました。



セールスには、段階があって、その段階に応じたトークをすれば、顧客が購買の階段を一歩一歩上っているのを確認しながら、楽しくセールスすることができます。



あなたもセールスのコツを知って、売れる営業マンの仲間入りをしましょう。




ライター紹介
私は、現在50歳になる者ですが、30歳代の頃、フルコミッションの営業で、年収1.000万円~年収1.500万円を稼いだ実績があります。

その経験を元に、営業で悩んでいる方にセールスのコツをお教えしたいと思います。

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セールスにはコツがある




セールスにはコツがあります。



まず、「セールスのコツ」の概念を明確にしましょう。




セールスのコツとは




コツとは、このようなものです。



例えば、肩こりでしたら、凝っているところを強くバンバン押しても、柔らかくなるどころか、むしろ揉み返しを起こしてしまい、余計に痛みます。



腕のいいマッサージ師は、ツボをよく心得ており、凝っている部分のツボを軽く刺激するだけで、固まっている部分がほぐれてきます。


セールスもコツを覚えると、顧客との関係が段階的に良くなり、最終的には商品が売れて、営業が楽しくなります。



セールスには段階がある




いきなり会った人にセールストークをしても、うまくいくはずがありません。



顧客も、要らぬ物を売り込まれないかと、最初は猜疑心いっぱいです。



セールスには、アプローチからクロージング、ネガ消しまで、一連の流れがあります。



流れの中で、それぞれの段階に目的があります。



その目的に沿ったセールストークをしていくのです。




セールスには、5つの段階がある




セールスには、5つの段階があります。



その段階に応じたトークを学びましょう。




アプローチは好かれること




アプローチの目的は、好かれることです。



なぜなら、嫌いで不快を感じる人から、いかに正しいことを言われても、人は納得しないからです。



顧客から嫌われていては、いかに素晴らしいトークをしたとしても、「考えておきます。」で終わってしまいます。



顧客から好かれるコツは、
・褒めてあげる。お世辞を言う。

・顧客の言うことに共感してあげる。
大きく頷いて、手振り、身振りもつけて。



褒めてあげる、お世辞を言う




人は、お世辞と分かっていても、褒められることに弱いものです。




誰でも、会う度に自分のいいところを見つけてくれる人と自分のことをけなしてくる人、どちらの人と会いたいですか? 時間を一緒に過ごしたいですか?




誰でも、自分のいいところを見つけてくれる人や、自分のことを褒めてくれる人、好意的に思ってくれる人と一緒にいたいでしょう。




顧客も同じです。




人から褒められて、気を悪くする人はいません。




人は、例え、お世辞とわかっていても、褒められると嬉しいものです。




褒めるところは、見えるところからでもいいのです。




「センスのいいネクタイされてますね。」




「高価な格好いい時計をつけてられますね。」




こんなことでもいいのです。




会社に訪問した時は、



「綺麗なオフィスで、素晴らしい商品が陳列されてますね。」 と感情込めてテンションを高めに言うのです。



相手が部長さんでしたら、



「優秀な社員さんばかりですね。」 を付け加えてあげるのです。




褒めて、お世辞を言って、相手にいい気分になってもらうのです。



いい気分になったら、相手は心を開きます。




それから、次の段階に進みます。


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問題意識を引き出すトーク




問題意識 = ニーズ  です。



大事なことは、問題意識は先方の口から言ってもらうことです。



こちらの思い込みで、話を進めないことです。



こちらで決めつけて話すと、いくら正論であっても、相手は「うるさいな。」 「言われなくても、わかっているよ。」 と不快な感情になります。

問題意識、ニーズは、お客様から言って頂くこと。

問題意識を引き出すには、相手を褒めて、いい気分になっている時に質問します。



「○○部長様、御社は素晴らしい会社で、店舗では抜群にいい商品が並んでいますが、もし、何かもうワンアイテム商品を増やすとなれば、どんな商品がご希望ですか?」



「リピートがある商品かな。また、いまある商品と被らない商品がいいな。弊社の商品は、リピートがちょっと弱いので。」



このようにニーズと希望を聞き出すことができます。



これが、相手を褒めてお世辞を言っていないと、そう簡単に手の内を言ってくれることはありません。





相手が個人でしたら、



「○○さんのように、名の通った会社に勤めていたら給料もいいし、有給も簡単に取れて旅行にも行けるし、いい人生でしょう?」



「そんなことないって。名は知られている会社だけど、残業は多いし、結構サービス残業もしてるし、有給なんか、そう簡単に取れないし。内情はブラックだし。」



このように、会社に不満を持っているというニーズが出てきますね。




想像力を掻き立てるトーク




顧客は、商品を買うときに、その商品を手にした時の感覚をイメージして商品を買うのです。



例えば、テレビショッピングで、デジカメを売っているシーンでも、デジカメの性能やスペックのこと以外に、そのデジカメを使ったときに
得られる感動をアリアリと描写して話します。



「このデジカメの操作は、簡単でただシャッターを押すだけ。なので、高齢の方でも簡単に写真を撮ることができます。そして、お孫さんの入学式や運動会の写真をこのデジカメで撮って頂いて、おじいちゃん、ありがとう って、言って頂けるのは本当に嬉しいですね、可愛いお孫さんの記録にぴったりなデジカメです。」




例えば、法人でしたら、その商品が会社の利益になることがリアルに想像できるかどうか、です。



「○○部長様、弊社の商品ですと、リピート率が90%以上の商品ですので、一度、販売員の方がお客様に売って頂くと、9割の方が再度購入されます。確実に利益をもたらす商品です。それに弊社の商品は、オンリーワンの商品なので、他の商品と被ることはありません。」




相手が個人でしたら、



「そんなに忙しくて、給料もそんなに多くないのだったら、いい副業があるんだけど。初めはできる範囲でやっていって、うまくいけば本業にしたらいいし。本業になっている方は、僕もそうだけど、旅行や好きなことをする時間もあって、結構人生楽しんでいるよ。」



こんな感じで、ニーズと合わせたトークを話していきます。




クロージングのトーク




お客様のニーズにトークが合ってくると、そのまま自然にクロージングのトークへと進みます。



「○○部長様 ぜひ、次の御社の会議に弊社の商品を取り上げて頂けませんでしょうか?」



「ちょっと副業の話、上の人から話だけでも聞いてみない?」



たいていは、そこから反論やネガが出てきます。



ここからが勝負です。




ネガ消しのトーク




以上のように、アプローチからクロージングまで、一連の流れでもっていきます。



テストクロージングをかけてから、でてくる反論やネガを覆さないと、オーダーにつながりません。




例えば、「○○部長様 ぜひ、次の御社の会議に弊社の商品を取り上げて頂けませんでしょうか?」



「会議の取り上げるには、まだ少し説得力が欲しいんだけど」



「そうですね。○○部長様ご自身にぜひ、体感して頂きたいので、弊社のサプリメントのサンプルを1か月分差し上げますので、一度、試して頂けますでしょうか?」



このような新たな提案を持っていきます。




相手が個人でしたら、



「ちょっと副業の話、上の人から聞いてみない?」



「いまさあー、忙しいから無理じゃん。副業する時間なんてないよ。」



「もしさあー、忙しくても、できるのだったら、どうやって見る気ない?」



「僕もさ、忙しいし、できないかなって、思っていたんだけど。やってみたら、ある程度できたんだ。今の仕事、一生やっていくんだったら、別だけど、今の仕事、一生やっていくつもりだいんでしょ。そしたら、話だけでも聞いてみない。やってたら、意外と性に合って、うまくいく場合の多いし。」




こういう感じで進めていきます。



「もし」という魔法の言葉を使って、話の内容を少し変えて、再度クローズに持っていきます。



この方法で、かなり成約につながる確率が上がります。




まとめ




セールスには、5つの段階があります。



① アプローチ


② 問題意識を引き出す


③ 想像力を駆り立てる


④ クロージング


⑤ ネガ消し



それぞれの段階での目的を達すると考えて、順を追って進めていけば、そう難しいものでもありません。



それぞれの段階で、自分の属している業界、会社、商品に合ったトークを用意しておいて、空で言えるように覚えておいて、営業の現場に出ていけば、成約になるものです。



後は、習うより慣れろ、です。



どんどん顧客に営業をしていきましょう。
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