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【営業】失敗しない応酬話法7種類と3つのテクニックで必ず売れる

投稿日:2020年4月9日 更新日:

・効果的な応酬話法を知りたい

・営業のコツを知りたい

・応酬話法の正しい使い方を知りたい

・お客様とスムーズに話せて、購買してもらう方法を知りたい
上記のことを知りたい方、ぜひ、この記事を読んで下さい。



効果的な7種類の応酬話法を使い、3つの営業のテクニックを駆使すれば、顧客を思いのままに操れます。



この記事で紹介する7種類の応酬話法と3つの営業テクニックで、あなたは営業が楽しくなり、たくさんのオーダーを手にすることができるようになります。


ライター紹介
私は、現在50歳になる者ですが、30歳代の頃、フルコミッションの営業で、年収1.000万円~年収1.500万円を稼いだ実績があります。

その経験を元に、営業で悩んでいる方にセールスのコツをお教えしたいと思います。

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失敗しない7種類の営業応酬話法





効果的な7つの応酬話法を知って、営業を成功させましょう。



二者択一話法




お客様に二つの内、どちらかを選んで頂いて、話を進めていく話法です。


営業    「野球とサッカーどっちが好き?」


お客様   「野球です。」


営業    「和食と洋食どっちが好き?」


お客様   「和食です。」


こんな感じです。




これを営業の中で、応用すると


営業   「来週の週前半と週後半でしたら、どちらがお忙しいでしょうか?」


お客様  「来週は、週の前半の方が忙しいですね。」


営業   「それでは来週の木曜日と金曜日でしたら、空いてるのはどちらでしょうか?」


お客様  「木曜日です。」


営業   「では、次回のご面談は、木曜日はいかがですか?」


お客様  「そうしましょうか。」


営業   「お時間は、午前、午後どちらがご都合よろしいですか?」


お客様   「午前中の方がいいですね。」


営業    「では、午前10時はいかがですか?」


お客様   「わかりました。午前10時ですね。」



このような感じで、二つのうちのひとつを選んで、決めて頂く。



効果的に話を進めていける話法です。

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類推話法




営業の現場で、営業マンから言うと、嫌味に聞こえる、もっともらしいことを物語にして伝える話法です。



いかに素晴らしい話を例え話にして、お客様の心に届けます。



例えば、下記のようにです。



「勉強することは、あらゆる可能性を見出だすことなんです。」



「ips細胞を発見したノーベル賞受賞者で京都大学の山中教授は、化学を通じて世のため人のためになろうと、必死にコツコツと勉強しました。」


「周りの友達が遊んでいる間も、寝る間を惜しんで。」



「そして、絶え間ない努力の結果、人類を救済するips細胞を世に出したのです。」



勉強の重要性を訴えたい商品のとき、営業マンが勉強とは大切ですよ、と言っても、説得力もないし、嫌味に聞こえます。



しかし、成功者の実例をストーリー仕立てにして話せば、嫌味なくお客様に伝わります。



特に成功者のストーリーは、人の気持ちさえ変えることもあります。



第三者話法




類推話法と似ており、第三者話法は、第三者の事実を伝える話法です。



主に権威付けのトークと補足の説明に使います。


・権威付けの第三者話法とは



「○○大学の○○教授は、高齢化社会において、医療従事者は老人介護の知識と資格は持っていた方がいいと言われています。」



権威ある方の言葉を借りて、重要性を訴えていくときに使います。




・補足の説明として使う第三者話法とは、



「先程購入された家族連れのお客様は、家族で弊社のマッサージチェアを使いたい、そして、良ければ田舎のお父さん、お母さんにも届けたいと言われてました。」



「オーナー様とお話させて頂いてますと、ホームページ作成には、SEO対策もしっかりしているところで、いいものを作りたい。費用の方は惜しまない。と言われているオーナー様が多いですね。」




第三者の意見や情報を伝えることで、自社の商品のメリットを伝えて購買に近づけていく話法です。




推定承諾話法




「もし仮に」という言葉を使うだけで、顧客に商品を購入してもらった気分になって頂き、話を進める話法です。



「もし仮に」という魔法の言葉を使って、お客様がもう買ったという前提で話を進めます。



例えば、「もし仮に、こちらのスーツでしたら、ダブルにしますか?シングルにしますか?」



「もし仮に、こちらのシャツでしたら、カラーはどうされますか?」




推定承諾話法のメリットは、「もし仮に」という前提ですので、お客様から否定されずに話を進めていける点です。



推定承諾話法と二者択一話法と組み合わせる




推定承諾話法と二者択一話法を組み合わせることで、スムーズにクロージングに運ぶことができます。



例えば、「もし仮にこの車を購入された場合、カラーは青にしますか? 白にしますか?」



顧客にすでに購入した気分になってもらい、クロージングに向けて話を詰めていくことができます。



ここまでくれば、お客様の反応を見て、良ければクロージングをかけてみるとよいでしょう。



クロージングは、営業の締めくくりでとても大事な部分です。
クロージングのかけ方は、【営業のクロージングができない方へ】失敗しない締結のコツに目を通して下さいね。




推定承諾話法のメリット
・「もし仮に」という言葉を使うので、架空の話なので否定されない。


・話しを進めていける。そして、顧客の好みや情報を得ることができる。


・推定承諾話法と二者択一法を組み合わせることで、クロージングを行いやすくなる。



資料提示話法




営業の中で、資料を見ていただく方法ですが、2つのパターンがあります。




通常のパターンは、営業の中で強調したい部分をトークした後に、パワーポイント等で作成した資料で、もう一度、図やグラフ、〇〇%売り上げアップ、○○%経費削減、などのコピーを見てもらい、セールスしたい部分を強調していく方法です。



もう一つの方法は、熟練した営業マンが行う方法で、一通り説明を終えてから、以下のようにします。



「詳細については、こちらの資料にも記しておりますので、お時間のある時にご覧になって下さい。」



「データについては、論文にも記載しておりますので、お時間のある時にご覧になって下さい。」



メリットは、「後で見て下さい」と資料や論文を置いて帰ることによって、営業で話したことの裏付けがありますよ、という示唆をすることになり、営業のトークを棚上げできるようになります。




寄り添い話法




お客様に寄り添って、一緒になって考えさせてください、という意思を示す話法です。



具体的には、以下のように話します。



「一緒に考えさせて頂いてよろしいでしょうか?」



「問題点は、どのようなことでしょうか? 一緒に考えさせて頂いてよろしいでしょうか?」



このように聞くと、お客様は本音を言います。



その本音に対して、イエス・バット法や類推話法、第三者話法を使って、解決案を提案します。



そして、推定承諾話法から次の段落で紹介する肯定暗示話法で、クロージングする流れに持ち込みます。




肯定暗示話法




肯定暗示話法とは、○○しませんか? ではなく、 ○○しましょう! で完結する話法です。




例えば、以下の通りです。




「一緒に頑張りませんか?」ではなく、「一緒に頑張りましょう。」


「このセットにしませんか?」 ではなく、「このセットにしましょう。」


「この車にしませんか?」 ではなく、「この車にしましょう。」


このように強い口調で言い切るのです。



「一緒に頑張りませんか?」 では、 「考えておきます。」



このように保留な態度に出られる確率が増えるのです。



「一緒に頑張りましょう!」 では、「そうね。一生懸命説明してくれるし、頑張ろうかな。」


このように、肯定的な返事になる確率が上がります。



人はつられやすいものです。



ここぞいうときは、強く言いきっていきましょう。




応酬話法を身に付けるには




7種類の応酬話法を紹介しました。



これらの応酬話法を自由自在に使いこなせれば、必ず、あなたから商品は売れます。



応酬話法を自由自在に使いこなすには、それぞれの応酬話法を自分の商品とお客様に合わせた応酬話法のスクリプトを作成しなければなりません。



そして、自分が作ったスクリプトを寝ていても言えるように、何度も練習をするのです。



カラオケで歌っていても、イエス・バット法と言われたら、スクリプトをスラスラ言えるようにです。



何度も何度も練習していると、話し方の微妙にいいタイミングなどがわかってきます。




トークの練習は電車の中で




私は、応酬話法のスクリプトを作成したら、通勤電車の中で、心の中で反復していました。


一駅ごとに、応酬話法をひとつずつ、心の中で反復練習していました。



会社まで10駅ほどありましたので、片道10応酬話法を練習できました。



朝、会社に着いた頃には、10人に営業をこなしたしたことになります。



これを毎日、応酬話法を更新しながら行いました。



努力の甲斐あって、上位のセールスマンだったことは、言うまでもありません。



7種類の応酬話法を成功させる3つの営業テクニック





7種類の応酬話法を効果的に使うための3つの営業テクニックを紹介します。



顧客とのいい営業のイメージを作り上げておく




常日頃、顧客との営業がうまく進んで、お互い笑顔でクロージングまで進んでいるイメージを作り上げておきましょう。



私は、お風呂の中で、イメージを毎日毎日作り上げていました。


いいイメージが強固になると、日中、お客様から予期せぬ断りを受けても、必ず次のお客様はイメージ通りうまくいくとの確信が、自分の中に確固としてありました。



そして、イメージの通り、完璧にうまくいくお客様は、必ず現れました。



想いは、実現化する、と言われていますが、不思議とそうなりました。



自分が顧客とのいい関係で、いい営業ができているイメージは、必ず日々作っておきましょう。




沈黙を使う




よくありがちな営業の失敗は、自社商品のメリットを次から次へと、まるでマシンガンのように話してしまうことです。



そして、最後には、お客様に「考えておきます。」と断られてしまうのです。



営業には、間が必要です。



間がないと、間抜けな営業になってしまいます。



沈黙の使い方としては、今から重要なことを話します、という時に間を作ります。




また、顧客が目線を外した時、この時は顧客が、考えている時なので、沈黙を作ってあげます。



そして、顧客がまた目線を戻したときに合わせて、話してあげるのです。



こうすることによって、会話にメリハリが出来、顧客の頭に残る営業ができるのです。




商品を売るのではない




商品を売ろう、売ろうとする営業マンは、お客様から見過ごされたかのように、悲しいかな、売れません。



努力と気合いは、虚しく終わります。



売りたければ、売らない営業に徹するのです。



売らない営業とは、顧客の問題解決にお手伝いするだけです。



顧客の問題解決に、自社の商品が役立つ場合は紹介しますし、役立たなければ紹介しません。




問題はお客様から言ってもらう



顧客の問題解決 = ニーズ です。



お客様の商品に対するニーズを引き出さなくてはなりません。



ここで肝心なことは、ニーズはこちらから言わないことです、



そして、決めつけないことです。




必ず、お客様の口から言って頂くことです。



こちらから言うと、そんなこと、あなたに言われたくない、と不快な気分になる人が多いものです。



また、必ずしも、こちらの思うニーズが当たっているとは限りません。




問題を言ってもらうコツは




○○さんみたいな素晴らしい方でしたら、お仕事で悩まれていることは、ないでしょう?



○○会社のような立派な会社にお勤めでしたら、お仕事も順調でしょう?



など、問題がないでしょう? と聞くと、問題を沢山教えてくれるものです。



私は、このテクニックを使い、自己啓発の教材を沢山売りました。



それでも、言ってくれないお客様には、自分の会社の不満や他人の不満を第三者話法で言うと、つられて言ってしまうお客様も多くいました。



ニーズは、お客様の口から言ってもらい、そのニーズを解決する商品です、ていう流れで話を進めましょう。



そうすれば、必ず、売れます。




まとめ




7種類の応酬話法を紹介しました。



この7種類の応酬話法を自分の商品に合ったスクリプトを作成し、何度も何度も、ブツブツと独り言で唱えたり、時にはロープレで練習したりと、絶妙なタイミングで使えるようになれば、必ず、商品は売れます。



努力あるのみです。



合わせて、営業の3つのテクニックも身に付けておきましょう。



・顧客とのいいイメージを常日頃作っておく


・沈黙を使う


・商品を売るのではない



この3点は、他の営業マンと確実に差別化に役立ちますし、顧客本位の営業です。



しっかり身につけましょう。



これらを身につければ、あなたもナンバーワンセールスになるのも夢ではありません。



営業トークやセールストークを効果的に覚えるコツは、
失敗しないセールストーク5つのコツ!例文もあり【昔の私に教えたい】
営業トークの覚え方のコツ!僕はこのやり方で完璧になった【体験談】
に目を通して下さいね。
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