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【営業】失敗しない電話アポの取り方!新人の頃の私に教えたい方法

投稿日:2020年3月31日 更新日:

電話でアポを取ろうとすると、「必要ありません。結構です。」と言われ、モチベーションがダウンしてませんか?


電話をかえてもかけてもダメで、どうすればアポが取れるのだろうと、悩んでませんか?


他業種からの転職で、アポの取り方が全く分からない人。


上記のことで悩んでいる方は、この記事で書いてある「失敗しない電話アポの取り方」を実践してみて下さい。



驚くほどにアポが取れ、電話をすることが楽になります。



なぜなら、アポが取れるようになるには、コツがあるからです。



私は、電話営業の会社や法人営業の会社で、アポ取りの名人と言われてました。



その私が、アポ取りでしてはいけないNGなことと、取れるアポの取り方について紹介します。



この記事に書いてあることを実践すると、アポ取りの成績は抜群に上がり、アポ取りで悩むことは一切なくなり、アポを取ることがたのしくなります。



ライター紹介
私は、現在50歳になる者ですが、30歳代の頃、フルコミッションの営業で、年収1.000万円~年収1.500万円を稼いだ実績があります。

その経験を元に、営業で悩んでいる方にセールスのコツをお教えしたいと思います。

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アポの目的




アポの目的を明確にしておくことが、営業活動には大切です。



なぜなら、目的がわかればやるべきことも、自ずと明確に理解できてくるからです。

アポの目的
お客様に対して、自社商品が格段に役立つイメージを伝えて、訪問日を取り付けること。

アポの目的は、これ以上でもこれ以下でもありません。


それを難しく考えるから、長々と話してしまったり、神経を余計に使ったりして疲れてしまうのです。



アポ取りでしてはいけないNGなことと、取れるアポの取り方を紹介します。



アポ取りでNGなこと




アポ取りの目的がわかったら、目的に沿って、まずやってはNGなことを知っておきましょう。



商品のメリットをすべて話してしまう




よく失敗しがちなのは、話がうまく進んでいるようにみえて、アポの段階で商品のメリットをすべて話してしまうことです。



アポの段階で、自社商品がいかに優れているかをペラペラとしゃべってしまうと、結果、アポを断られてしまうことが多いです。



アポの目的は、自社の商品と自社にいい印象を持ってもらって、訪問させて頂くことです。



アポの段階ですべてを言ってしまうと、下記のようになります。



営業    「弊社のサプリメントは、信頼される機関からエビデンスもしっかり取っており、体感が非常に良く表れる商品です。」



担当者    「しっかり開発されているのですね。」



営業    「そうなんです。サロンでは、リピート率90パーセント以上あり、医療機関でも採用されている商品です。サプリメントでありながら、病院・クリニックで3,000件以上で採用されています。」



担当者   「すごいですね。」



営業    「有り難う御座います。開発者はドクターで、なおかつ信頼される医学会公認のサプリメントです。開発者のドクターは、日本で初めて、アンチエイジング療法をアメリカから取り入れた著名なドクターです。」



担当者   「素晴らしい商品とよくわかりました。考えておきます。」



このように、商品のメリットを全部話してしまうと、考えておきます、と返答されてしまい、アポが取れなくなってしまいます。



話しを聞いてくれていると思い、力を入れて自社商品のことをすべて話してしまって、「考えておきます。」や「検討しておきます。」では、がっくりきますね。




自分の主張ばかり話す




電話でのアポでよくありがちなNGは、早く言わないと焦ってしまい、自己紹介、自社のこと、商品のことと一方的に話してしまうことです。



相手からすると、仕事中にいきなり電話がかかってきて、自分のことばかり、いくら敬語とはいえ巻くしたてられたら、あなたならどう感じるでしょうか?



焦って、緊張してテンパって、自分のことばかり言うのは、NGです。



ぼそぼそ話す




小さな声でボソボソ話すのは、超NGです。



相手からすると、聞き取れないだけでなく、失礼に値します。



また自社の評判も落としかねません。



アポで電話する際は、自社の会社の代表として、相手先に電話している気構えでやりましょう。



特に狭い業界でしたら、悪い評判が流れかねません。




話が長い




アポ電話を受けていて、不快なのは、ダラダラと話が長い電話です。



アポトークがだらだらと長いと、いくらいい文章で話していたとしても、不快感を感じて話が頭に入りません。



実際、だらだら長いアポ電話を受けてみると、いかに話が頭に入らないかよくわかります。



実際に会社でアポ電話を受けてみるとか、ロープレでだらだら長い話を受けてみて、自分で感じとってみるのも、いい方法です。



アポ取りでNGのまとめ




上記に記したことが、アボ取りの具体的なしてはいけないことですが、難しく考える必要ありません。



自分がテレアポを受けたとき、面倒臭くて、不快で切りたくなるのが、NGなテレアポです。



・電話で自社の商品のメリットをすべて話してしまう。

・自分の主張ばかり話す

・ぼそぼそ話す

・話が長い


これらは、すべて不快に取られてしまいます。


これとは反対に、自分がテレアポを受けて、思わずもっと聞いてみたいな、後日会って話を聞いてみたいな、と思うのが、いいテレアポのトークと言えます。



具体的に見ていきましょう。




取れるアポの取り方




思わず、詳しく話を聞きたくなるアポの取り方を、具体的にみていきましょう。




簡潔に話す




相手は、会ったこともない人から、突然会社に電話がかかってきている状況です。



例え、ビジネスの用件と言えども、電話口の話ぶりで、相手の人格すべてを判断してしまいます。



構える必要はありませんが、明るい口調でハッキリと話しましょう。



そして、簡潔にわかりやすくです。



まず、話ぶりですべてを判断されてしまうことを、理解して受話器をとりましょう。




相手が食らいつくキャッチフレーズ




明るい声で、自己紹介し担当者に電話をつないで頂いたら、商品説明をしましょう。



この際、商品のメリットをすべて言わずに、思わず食らいつくキャッチフレーズをいいましょう。

・たった5週間、飲むだけで若返る魔法のようなサプリメントです。

・日本で初めての商品を開発しました。

・スキマ時間の勉強だけで、中国語が操れるアプリのご紹介です。

・たった2ヶ月間、塗るだけでワンサイズのバストアップが期待できる、バストアップケア商品です。

これらのように、お客様にすごい商品とイメージが膨らむキャッチフレーズで商品を伝えます。



そして、「詳しいご説明はデータとともに資料を一式お持ちして、ご説明に参りますので、」と訪問に繋ぎましょう。




既存の商品の不満を聞く




電話でのトークが弾んでいたら、今使っている既存の商品のラインナップと不満点を聞いておきましょう。




今使っている商品の不満な点を言っていただけたら、スムーズに商品が入る可能性大です。



もし、トークが弾んでなくて、既存商品のラインナップを聞けなくても、ホームページで検索して、調べてから訪問しましょう。



訪問の席で、既存の商品に比べて、自社商品の方が、メリット大なら入る可能性大です。




訪問日を決める




自社商品のキャッチフレーズを気に入って頂いて、できたら既存の商品ラインナップと不満点を聞きます。



その次は、訪問日の設定に入ります。



「詳しくは、資料一式揃えてご挨拶を兼ねて御伺いしますので、来週の中頃の水曜日か木曜日あたりは、いかがでしょうか?」と尋ねてみることです。




もし、先方が「上司のスケジュールも確認したいので」と言われれば、大いに脈ありです。



その場合は、「ぜひ、宜しくお願い致します。採用、不採用は別としまして、お話を聞いていただくだけでも、価値ある商品ですので」とアピールしておきます。




そして、「来週始めの月曜日にご連絡しますので、上司の方のスケジュールを教えていただけませんでしょうか? こちらの方は来週の水曜日以降でしたら、ご都合に合わせられますので」と詰めておきます。





時間の方も約束しておきましょう。
「出来ましたら、1時間ほどお時間頂けたら有りがたいです。」 と付け加えておきましょう。





取れるアポのまとめ




取れるアポの取り方は、以下の通りです。


・簡潔に話す
・相手が食らいつくキャッチフレーズを言う
・出来たら、既存の商品のラインナップと不満点を聞く
・訪問日を決める


特に大事なのが、相手が食らいつくキャッチフレーズを伝える、ことです。



商品の他のメリットや詳しい商品のことは、電話では話しません。



「具体的には、どんな商品ですか?」と聞かれたら、「改めて、資料一式そろえて 御伺いさせて頂きますので」と訪問日を取り付けるトークにシフトすることです。



具体的な商品の話はじらすして、訪問まで引き延ばすことです。



訪問日を取り付ける押しのトークとしては、「ご挨拶を兼ねて、ぜひ、御伺いさせて頂きたく思いますので」「採用、不採用は別として、お話を聞いて頂くだけでも、有益かと思いますので」を使いましょう。




アポ取りの注意点




アポ取りの注意するところや、気をつけたいことを説明します。




時間帯




できるだけ、先方が電話を取りやすい時間帯に電話をすることが大事です。



ただ、時間帯は業界によって異なりますので、一概に言えませんが普通、法人の場合、午前中なら、朝一番は、朝礼やメールチェックなど忙しいので、10時から12時がいい時間帯と言われています。



午後なら、昼食の時間は避けて、13時から15時。もしくは、外出から帰ってくる16時から17時がいいですね。



相手先の状況は見えないため、常に探りながらアポを取っていく、最適な時間を見つけていく努力が肝心です。




じっくりアポトークを聞かれる方は




アポトークを流していると、じっくりと話を頷きながら、話を聞くタイプのお客様がいます。



このタイプのお客様は、私の経験上、脈ありです。



じっくりと話を聞いて、上司に報告するタイプです。



こういうタイプの方には、トークを流したら、「一度、ご検討頂けますか? 来週の月曜日にお電話しますので、よろしければ、ご訪問の日程調整をさせて頂けませんか?」 と検討して頂く時間を差し上げましょう。




話がかみあわないお客様は




アポを取っているときに、話が全くかみあわないお客様や、輩のように暴言をぶつけてくるお客様もいます。



このようなお客様には、さっと「失礼しました。」と受話器をおきましょう。




適度に休憩をとる




アポ取りは、かなりな重労働で、かなりな神経を使います。



また、断りばかりが続くと、精神的にまいりがちになります。



適度な休憩をとり、ストレッチや肩回しなど、軽い運動を取り入れながら、行いましょう。



常に気分をポジティブにしておくことが、肝心です。




アポが取れる人は営業ができる人




アポが多ければ、見込み客も多いので、自ずと売り上げも上がります。



なにしろ、アポ客が多ければ、精神的に楽です。



上等な顧客をつかむには、アポの回数をこなすしかありません。



習うより慣れろ、です。



ある程度のスクリプトが出来たら、どんどん電話をかけていきましょう。



必ず、結果は後からついてきます。




アポが取れるようになってきたら、営業の応酬話法やクロージングについても勉強していきましょう。



アポイント、応酬話法、クロージングを押さえると、営業成績は間違いなく上がっていきます。



営業の応酬話法については、覚えておきたい7種類の応酬話法に目を通してくださいね。



営業のクロージングについては、締めくくりの非常に大事なところです。



アポイントが取れるようになり、応酬話法がスムーズにできて、お客様とのやり取りができるようになりましたら、ぜひ、クロージングを完璧にして下さい。



クロージングについては、クロージングのやり方に目を通して下さいね。



あなたの営業人生が、輝くことを心より祈っております。
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