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【営業のクロージングができない方へ】失敗しない締結のコツ

投稿日:2020年3月27日 更新日:

営業のクロージングで、以下ことを悩んでいる方。


・クロージングをして断られたら、どうしよう。

・クロージングするタイミングがわからない。

・クロージングしようとすると、ビビってしまってできない。


このような悩みにお答えさせて、頂きたいと思います。



一人でも多くの方が、凛としてクロージングができて、楽しく営業ができるように、書かせて頂きます。



ライターの紹介
私は、現在50歳になる者ですが、30歳代の頃、フルコミッションの営業で、年収1.000万円~年収1.500万円を稼いだ実績があります。

その経験を元に、営業のクロージングで悩んでいる方にクロージングのコツをお教えしたいと思います。

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クロージングとは




クロージングの役割についてご説明します。

営業には、挨拶、名刺交換から商品説明、質疑応答、クロージングに別れます。
クロージングとは、お客様が購入するかしないかの気持ちを伺う場面で、一番テンションが上がるフェーズです。



お客様が購入してくれれば、売り上げになりますし、購入してくれなければ、すべての努力が水の泡となります。


クロージングしなければ、何も始まりません。



つまり、営業の目的は、クロージングをすることであって、それ以外の目的はないのです。



テレアポの電話も、訪問してからの挨拶も、名刺交換も、すべてクロージングをするために行うのです。



だからといって、クロージングをするのが怖いとか、断られたらどうしようとか、悩む必要はありません。



それらの悩みについて、一つ一つ克服していきましょう。


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クロージングの行い方




クロージングの行い方を学んで、バンバン成約をあげましょう。



ただ「いかがでしか?」と聞いてみる




お客様のところに訪問して、プレゼンをしたら、ただ「いかがですか?」と聞いてみましょう。



ただ「いかがですか?」と聞けばいいのです。



ただ聞くだけでしたら、誰でもできるでしょう。



大事なことは、これからです。



「いかがですか?」とお客様に尋ねると、「値段が高いな」とか、「いつまでに返事をすればいい」とか、「2つ注文しても値段は一緒なの?」と逆に聞かれます。



その質問に答えていけばいいのです。



例えば、こんな風にです。



営業  「いかがですか?」


お客様 「商品は気に入ったけど、値段が高いわね。」


営業  「お客様、確かにウチの商品は値段は高いですけど、耐久性は他のどのメーカーよりいいですし、アフターサービスも完璧ですので、安心して使って頂けます。」



お客様  「そうだね。長持ちして、アフターサービスもあるのだったら、いいね。これにするわ。」



上記のようにです。



クロージングをかけて、お客様の不安を取り除いてあげればいいのです。



ただ「いかがですか?」と聞くだけでしたら、簡単にできるでしょう。



質問に対する答えを用意しておくことは肝心です。



コツは、お客様に親身になって答えることです。




信頼関係を得ることです。



信頼さえ得ることができれば、購入していただける確立がグーンと上がります。



クロージングをかけてから、営業が始まると思っていたらいいですね。




クロージングから始まる営業




クロージングから始める営業もあります。


覚えておくと便利です。



クロージングから営業を始めれば、どのタイミングでクロージングをかけようかと悩まなくても済むからです。



例えば、こんな感じです。



営業   「週に3日ほどの勉強で、○○資格に合格できる通信があるのですけど、週に3日ほどの勉強で、合格できるのでしたら、いいとは思いませんか?」



お客様  「それはいいとは思いますけど。」



営業   「週に3日ほどなら、働きながら勉強もできますから、ウチの通信システムは、お客様から大変喜ばれてます。忙しくても、合格できたと。」



お客様  「費用はどれくらいなの?」



営業    「総額で20万円ですが、分割にして頂くと、月々5000円少々から始められます。」



お客様   「それなら始められるね。」



と、こんな感じです。




始めに、このようなことに役立つ商品で、メリットは、こうこうなんですが、このような商品は、いかがですか? ご関心御座いますか?



と、営業の冒頭にクロージングを兼ねてしまうのです。



売るという目的ありき、から始まる営業です。



クロージングのタイミングに迷う必要もなく、話の主導権も握りやすいのです。



興味がないお客様は、すぐに興味がないという反応してくれるので、不要なお客様に時間をかけることもないので、効果的に営業を行えます。




クロージングをスムーズに行うには




前の段落で、クロージングのやり方は、ご理解頂けたと思います。



クロージングの精度を上げる方法があります。



いわゆる、成約率を上げるコツです。


では、見ていきましょう。




話の主導権を取る




営業は、テンポよく話さなければなりません。


テンポよく、リズムよく、気がついたら、クロージングに入っていた、という具合いにです。



よく聞かれるのは、どのようにお客様に話せばいいのですか? という質問です。



別にお客様の上になろうが、横になろうが、下になろうが、話のゴールをクロージングに向けることです。



お客様の親御さんのようにお客様の上になろうが、お客様の親しい友人のようにお客様の横になろうが、お客様の後輩のようにお客様の下になろうが、自由です。



要は、話のゴールをクロージングに向けるということです。



イエスをもらう




そこで、営業の話の中で、多くのイエスをもらうことも、クロージングを有利に運ぶコツです。



例えば、こんな風にです。



「やはり資格を取る際にも、できるだけ勉強時間が少ない方が、いいですよね?」



「合格まで、繰り返し面倒見てくれる教材って、良くないですか?」



「一ヶ月で、10歳若返るサプリなんて、試してみたくないですか?」



上記のように、当然イエスと言ってくれる質問をしていくのです。



そうすると、営業とお客様との関係がどんどん良くなってくるし、クロージングをかけたときに、「はい、買います。」という返事になる確率が増えるのです。




ネガ消しを行う



営業をしている中で、お客様の心配や不安を消してあげることも重要です。



「何かご不安なことはありませんか?」



「何かお分かりにくいこと御座いませんか?」



上記のように、営業の合間合間に、テンポよくお客様に聞いて、答えてあげるのです。




これも、お客様と信頼関係を得ることができます。



そして、なによりクロージングを有利に運びます。




お得情報を効果的に使う




キャンペーンなどのお得情報がある場合は、クロージングの中で、効果的に使います。



「今なら、入会金無料ですよ。」



「2つお買い求めのお客様には、3割引きになっています。」



「あとお席の方が、残り〇〇となっております。」



と、購入に向けて後押しに使います。




最悪、一年後に再トライする




ここまで頑張っても、いい返事をいただけないお客様には、もう来年に再度営業をかけましょう。



今回、お買い求め頂けなくても、永久に買って頂けない訳ではありません。



来年に改めて営業すると、あっさり買ってくれるお客様もたくさんいます。



そのために、いい印象をお客様に与えておきましょう。



一度縁したお客様には、いい印象を残しておくようにしましょう。



この努力が、長年営業をしていると、大きく差がついてきます。




まとめ




営業のクロージングは極めて簡単でしたね。



ただ、「いかがですか?」と聞いてみることでしたね。



そこからが、営業ですね。



お客様が、何を悩んでいるのか、打ち明けて頂いたら、親身になってお答えして信頼関係を作ります。



お客様が、「あなたの言う通りしてみるわ。」と言って頂けるように頑張るのです。





クロージングから営業を始めてみる。



クロージングから、営業を始めてみるのもいい方法でしたね。



「週に3日ほどの勉強で、○○資格に合格できる通信があるのですけど、週に3日ほどの勉強で、合格できるのでしたら、いいとは思いませんか?」



こんな風に言うのでしたね。



商品のメリット面も伝えることができるので、非常に効果的に営業を進めることができます。


その他、クロージングの成約率を上げるコツとしては、


イエスをもらう

ネガ消しをする

お得情報を効果的に使う


ここまでしても、無理なお客様には、来年に改めて営業してみましょう。

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