・クロージングをして断られたら、どうしよう。
・クロージングするタイミングがわからない。
・クロージングしようとすると、ビビってしまってできない。
このような悩みにお答えさせて、頂きたいと思います。
一人でも多くの方が、凛としてクロージングができて、楽しく営業ができるように、書かせて頂きます。
ライターの紹介
私は、現在50歳になる者ですが、30歳代の頃、フルコミッションの営業で、年収1.000万円～年収1.500万円を稼いだ実績があります。
その経験を元に、営業のクロージングで悩んでいる方にクロージングのコツをお教えしたいと思います。
その経験を元に、営業のクロージングで悩んでいる方にクロージングのコツをお教えしたいと思います。
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クロージングとは
クロージングの役割についてご説明します。
営業には、挨拶、名刺交換から商品説明、質疑応答、クロージングに別れます。
クロージングとは、お客様が購入するかしないかの気持ちを伺う場面で、一番テンションが上がるフェーズです。お客様が購入してくれれば、売り上げになりますし、購入してくれなければ、すべての努力が水の泡となります。
クロージングしなければ、何も始まりません。
つまり、営業の目的は、クロージングをすることであって、それ以外の目的はないのです。
テレアポの電話も、訪問してからの挨拶も、名刺交換も、すべてクロージングをするために行うのです。
だからといって、クロージングをするのが怖いとか、断られたらどうしようとか、悩む必要はありません。
それらの悩みについて、一つ一つ克服していきましょう。
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クロージングの行い方
クロージングの行い方を学んで、バンバン成約をあげましょう。
ただ「いかがでしか？」と聞いてみる
お客様のところに訪問して、プレゼンをしたら、ただ「いかがですか？」と聞いてみましょう。
ただ「いかがですか？」と聞けばいいのです。
ただ聞くだけでしたら、誰でもできるでしょう。
大事なことは、これからです。
「いかがですか？」とお客様に尋ねると、「値段が高いな」とか、「いつまでに返事をすればいい」とか、「２つ注文しても値段は一緒なの？」と逆に聞かれます。
その質問に答えていけばいいのです。
例えば、こんな風にです。
営業 「いかがですか？」
お客様 「商品は気に入ったけど、値段が高いわね。」
営業 「お客様、確かにウチの商品は値段は高いですけど、耐久性は他のどのメーカーよりいいですし、アフターサービスも完璧ですので、安心して使って頂けます。」
お客様 「そうだね。長持ちして、アフターサービスもあるのだったら、いいね。これにするわ。」
上記のようにです。
クロージングをかけて、お客様の不安を取り除いてあげればいいのです。
ただ「いかがですか？」と聞くだけでしたら、簡単にできるでしょう。
質問に対する答えを用意しておくことは肝心です。
コツは、お客様に親身になって答えることです。
信頼関係を得ることです。
信頼さえ得ることができれば、購入していただける確立がグーンと上がります。
クロージングをかけてから、営業が始まると思っていたらいいですね。
クロージングから始まる営業
クロージングから始める営業もあります。
覚えておくと便利です。
クロージングから営業を始めれば、どのタイミングでクロージングをかけようかと悩まなくても済むからです。
例えば、こんな感じです。
営業 「週に3日ほどの勉強で、○○資格に合格できる通信があるのですけど、週に3日ほどの勉強で、合格できるのでしたら、いいとは思いませんか？」
お客様 「それはいいとは思いますけど。」
営業 「週に3日ほどなら、働きながら勉強もできますから、ウチの通信システムは、お客様から大変喜ばれてます。忙しくても、合格できたと。」
お客様 「費用はどれくらいなの？」
営業 「総額で20万円ですが、分割にして頂くと、月々5000円少々から始められます。」
お客様 「それなら始められるね。」
と、こんな感じです。
始めに、このようなことに役立つ商品で、メリットは、こうこうなんですが、このような商品は、いかがですか？ ご関心御座いますか？
と、営業の冒頭にクロージングを兼ねてしまうのです。
売るという目的ありき、から始まる営業です。
クロージングのタイミングに迷う必要もなく、話の主導権も握りやすいのです。
興味がないお客様は、すぐに興味がないという反応してくれるので、不要なお客様に時間をかけることもないので、効果的に営業を行えます。
クロージングをスムーズに行うには
前の段落で、クロージングのやり方は、ご理解頂けたと思います。
クロージングの精度を上げる方法があります。
いわゆる、成約率を上げるコツです。
では、見ていきましょう。
話の主導権を取る
営業は、テンポよく話さなければなりません。
テンポよく、リズムよく、気がついたら、クロージングに入っていた、という具合いにです。
よく聞かれるのは、どのようにお客様に話せばいいのですか？ という質問です。
別にお客様の上になろうが、横になろうが、下になろうが、話のゴールをクロージングに向けることです。
お客様の親御さんのようにお客様の上になろうが、お客様の親しい友人のようにお客様の横になろうが、お客様の後輩のようにお客様の下になろうが、自由です。
要は、話のゴールをクロージングに向けるということです。
イエスをもらう
そこで、営業の話の中で、多くのイエスをもらうことも、クロージングを有利に運ぶコツです。
例えば、こんな風にです。
「やはり資格を取る際にも、できるだけ勉強時間が少ない方が、いいですよね？」
「合格まで、繰り返し面倒見てくれる教材って、良くないですか？」
「一ヶ月で、10歳若返るサプリなんて、試してみたくないですか？」
上記のように、当然イエスと言ってくれる質問をしていくのです。
そうすると、営業とお客様との関係がどんどん良くなってくるし、クロージングをかけたときに、「はい、買います。」という返事になる確率が増えるのです。
ネガ消しを行う
営業をしている中で、お客様の心配や不安を消してあげることも重要です。
「何かご不安なことはありませんか？」
「何かお分かりにくいこと御座いませんか？」
上記のように、営業の合間合間に、テンポよくお客様に聞いて、答えてあげるのです。
これも、お客様と信頼関係を得ることができます。
そして、なによりクロージングを有利に運びます。
お得情報を効果的に使う
キャンペーンなどのお得情報がある場合は、クロージングの中で、効果的に使います。
「今なら、入会金無料ですよ。」
「２つお買い求めのお客様には、3割引きになっています。」
「あとお席の方が、残り〇〇となっております。」
と、購入に向けて後押しに使います。
最悪、一年後に再トライする
ここまで頑張っても、いい返事をいただけないお客様には、もう来年に再度営業をかけましょう。
今回、お買い求め頂けなくても、永久に買って頂けない訳ではありません。
来年に改めて営業すると、あっさり買ってくれるお客様もたくさんいます。
そのために、いい印象をお客様に与えておきましょう。
一度縁したお客様には、いい印象を残しておくようにしましょう。
この努力が、長年営業をしていると、大きく差がついてきます。
まとめ
営業のクロージングは極めて簡単でしたね。
ただ、「いかがですか？」と聞いてみることでしたね。
そこからが、営業ですね。
お客様が、何を悩んでいるのか、打ち明けて頂いたら、親身になってお答えして信頼関係を作ります。
お客様が、「あなたの言う通りしてみるわ。」と言って頂けるように頑張るのです。
クロージングから営業を始めてみる。
クロージングから、営業を始めてみるのもいい方法でしたね。
「週に3日ほどの勉強で、○○資格に合格できる通信があるのですけど、週に3日ほどの勉強で、合格できるのでしたら、いいとは思いませんか？」
こんな風に言うのでしたね。
商品のメリット面も伝えることができるので、非常に効果的に営業を進めることができます。
その他、クロージングの成約率を上げるコツとしては、
イエスをもらう
ネガ消しをする
お得情報を効果的に使う
ここまでしても、無理なお客様には、来年に改めて営業してみましょう。
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